第二个维度:技能技巧 。这个主播会不会憋单、话术说的好不好、一个产品能不能讲清楚、会不会逼单、卖点找的好不好等等 。相较于第一个维度,这个需要经过实操检验,成本相对更高,而且往往很多时候你觉得这个主播懂,但其实不然,并不是你以为你以为的就是你以为的 。所以第二个维度容易辨别且可培训实操提升 。
第三个维度:行为行动 。除了一些主播技能之外,在日常的工作生活中,有很多具体的行为动作是会影响主播的整体状态甚至GMV的,而且这些行为动作是可以观察出来的 。有的主播有一些坏习惯,比如直播间出了问题会直接在镜头前发飙,或者在镜头前直接跟运营吵架等等 。通过观察发现主播的一些具体的能够帮助或者影响成长的行为动作,也很重要 。所以第三个维度可以观察且可规范调整变化 。
第四个维度:特点特质 。特点和特质是需要一个时间周期来显现的,可能主播最开始展现的某些特质不一定是他全部或者原本的样子,比如某个主播能不能在短时间内把话术背会、主播是不是善于思考、主播有没有幽默搞笑的潜质等等 。很多特点特质的发现和建立需要时间周期的一个重要佐证就是很多主播一开始没有明确的人设,往往在直播了一段时间之后,慢慢通过自身的特质找到了人设 。可能因为无意间某个特质在直播间表现出来有了比较正向的效果,那就可以选择放大这种特质,并且成为自己跟别人打开差异化的重要因素 。所以第四个维度可被发觉且可观察探索深挖 。
第五个维度:心态动机 。这个是最难被发现的,当一个主播告诉自己想要离职是因为想回老家,但实际上可能另有目的,真实原因可能是隔壁给的钱更多 。你也不确定一个主播的真实心态和动机是什么,很难量化和评定 。而且很多时候心态和动机的变化,往往是潜移默化的,假如你是一个很正能量的老板,随着时间的推移,你培养的主播可能会受你的影响,变得更正能量、更积极 。所以第五个维度不易察觉且需潜移默化影响 。
有了模型做依据和前提,就可以给主播建模了,可以分成两个步骤 。
第一步:匹配素质与能力项目 。先从五维模型的素质与能力中各匹配一个你认为主播最需要的项目 。我这里有一个素质与能力项的参考表格,是结合我培训主播的经验和我调研的结果得出来的 。表格的是给那些不知道主播这五个维度应该填什么的人用的,通过表格可以做筛选和参考;但如果你很清晰的知道主播的这五个维度该填什么,或者我给的参考表格里没有你想要的项目,你可以直接填你认为的最重要的素质与能力项目 。每个维度先匹配一个素质与能力,如果你觉得不够再匹配第二个 。
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第二步:梳理素质与能力标准 。填写五维模型后,要梳理和定义主播的素质与能力的标准,你需要给这个素质与能力下一个定义及标准,这是一件很难的事,但又是很重要的事 。
具体该怎么定标准,这里有一个工具叫:素质与能力标准的三层次结构表 。第一层次叫素质能力;第二层次叫关键行为,第三层次叫评价标准 。
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我以主播的第一个维度知识常识为例做示范,告诉你具体的填写方法,你学会了之后要把第一个到第五个维度的所有内容都填写完毕,输出一个完整的版本 。假定我认为第一个维度知识常识里,主播最重要的素质及能力是违禁词的掌握,那我应该按照顺序这么填写:
第一层次:素质能力 。
素质能力的具体名称及定义说明 。找到你认为主播在该维度最重要的素质与能力并把它填到表格的第一行,然后给这个素质与能力下一个定义,把定义填到第二行 。按照例子,我第一行填的是:知识常识-违禁词 。第二行我给违禁词下了一个定义:主播需掌握的在直播过程中被平台明确禁止使用的词语 。这是第一层次 。
第二层次:关键行为 。
可观察并能刻画特定素质能力的示范性行为指标 。给出一些具体的能够衡量这个行为的指标,这些指标是帮助你确定主播是不是够好的重要依据,也是从抽象变具象的过程 。即使像颜值这类很抽象的概念,也要给出具体的关键指标 。比如颜值的分值,可以通过打分或者某些颜值打分软件的评分来评定高、中、低,甚至平均在线人数、人均看播时长等指标也可以,总之要设立具体的指标 。因为你可以认为一个特别好看的主播,粉丝停留时间自然就会更长,他们更愿意留下来看一会,这些都可以作为主播颜值的衡量指标,至少可以设定一些权重比例 。但具象的关键行为就很好界定,所以在第三行我填上提及违禁词的频次和被提示违禁词违规的次数2个指标 。
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