库存积压解决办法，经销商库存积压如何处理？ _知识分享

疫情下，关于礼盒库存/渠道库存积压，成为春节后快消行业讨论的焦点话题，尤其乳饮、白酒、休食礼盒以及大包装饮料等品类，是“重灾区” 。
针对这个棘手的话题，2月4日晚上8点，新经销邀请了四位关注不同领域的专家通过线上直播的形式，分享和讨论了“经销商如何解决礼盒/临期库存问题” 。
本篇是昨晚直播中“快消品一线研究员”张宇先生，针对此话题讲述的方法，供各位经销商朋友借鉴学习。
同时，新经销也将近段时间关于礼盒库存的解决措施一并汇总，在文末分享给各位，期望能给经销商带来更多启发，最大化地减小损失，坚持住，挺过去！

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从目前疫情的情况看，并不是三五天就能解除戒备的。正月十五元宵节是传统意义上的“过年”结束，之后务工人员就会陆陆续续返回工作岗位，这就意味着有很大一批有消费能力、且准备花钱的人群会离开家，剩下的群体（在老家待着，低头不见抬头见，不着急走亲访友）的支付能力会打折扣。
因此，对于经销商而言，立即着手想办法，毕竟礼品是有保质期的，先动身者可以逃出生天，后动身者深陷其中，首先“大基调”要订下来。
-01-经销商的个人心态1)不抱侥幸心理，不心存幻想，直面问题；
2)不要指望通过单一手段能一次性处理完毕。
-02-可以依靠品牌商，但不能依赖品牌商2020年春节的情况，可以说至少近30年没有发生过，对很多的品牌商来说，春节档销售，第一次面临这种境遇，也没有历史经验可以借鉴，一时之间也没有好的对策。
昨日，在新经销的直播中一位河南周口蒙牛经销商说道：厂家给予一定的配额，让其将部分产品捐赠，这属于杯水车薪，只能降低一部分损失。还有部分企业发出通知可以回调部分产品。
总的来说，一部分品牌商也在竭尽全力，但更多的品牌商目前还是选择沉默，因为体量太大了，没办法给予第一时间给出明确可行的方案，所以经销商不可孤注一掷依赖品牌商。
但是品牌商在春节档销售期间，肯定预留有市场促销费用，虽然并不多，但是如果可以聚焦的话，可以解决一批客户的燃眉之急。
毕竟早起的鸟儿有虫吃，就看经销商如何沟通了。我的建议：要与品牌商第一对接人，拿着可行的产品动销方案和合理的费用预估，向你认识的品牌商最高管理层沟通和申请，这样成功的可能性相对来说会大一些。
所以想办法依靠品牌商，拿出可行的产品动销或库存处理方案+合理的费用预估。而不是“哭着闹着”，依赖品牌商，等着厂家处理。
-03-自力更生永远是重点工作1. 重点客户回访：盘点和协商
市场的销量遵循28法则，查看春节前夕的历史铺货数据，将区域内铺货数量前20%的重点客户明细整理出来。
条件允许的区域，经销商老板开小车走访一遍，条件不允许的区域，经销商老板要亲自打电话拜访一遍，要了解以下情况：
重点客户的库存数量和接货日期，推算产品的动销情况，类推剩余库存全部动销需要的时间是否可以在正月里结束？店老板是什么想法？有没有信心将产品消化完毕？
寻求共赢方案，筛选动销较快的客户，了解动销的主要原因，是否可以在短时间内总结推广复制。
举个例子：一个朋友在县城里开一个小超市，年前备货100多件八宝粥、200多件核桃乳，还有其它年货都压在店里。
于是他想了一个办法，现在部分中高端小区都封闭了，进出还要检查很不方便，他就通过关系和物业建立联系，将年货推到小区进出口处特价处理，合理的利润分配，让物业公司协助业主购买。
同时，物业公司也在业主群里发出通知：为了满足广大业主的生活需要，减少外出，不给社会添乱，现在物业公司门卫处有部分八宝粥、核桃乳之类的产品，日期新鲜，价格低于市场价，供大家选购。这样一来，很快所有的产品就动销完毕。
做好终端店的桥梁，俗话说同行是冤家，一般终端店之间不会就某一支产品做过多的沟通，有些客户比较保守，备货较少，有些客户冲劲足备货较多。
作为上游供应的经销商可以通过客户之间，平衡市场库存，给予一定的激励，做好库存转移，这个过程可以由经销商电话指引、终端店老板之间自行提货完成。
部分有信心消化完毕的堡垒客户给予费用，通过微信获得承诺，产品动销不完自行解决。经销商要算一笔账，产品从仓库出去再拉回来，二次销售所产生的费用非常大，要把这部分费用算出来提前投进去，解决后顾之忧。