当安装或维修工作完成后 ， 费用单据上报给合资公司结算 。
格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访,18,格力模式的利弊分析,优点: 与自建渠道网络相比 ， 节省了大量资金 ， 并降低了风险 消除了经销商之间的价格大战； 解决了经销商在 。

7、品牌经营上的短期行为,19,缺点: 股份制销售公司管理的规范性； 股东发展方向的统一； 渠道内的利益分配不公； 以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性,20,四、志高模式区域总代理制,广东志高空调股份有限公司的前身只是一家空调维修商 ， 从1998年开始生产空调 ， 从零起步 ， 3年时间迅速发展到30万台 。
远远超过行业平均发展水平 ， 因此其分销渠道模式也广受关注 ， 尤其是一些中小制造商 ， 把志高模式作为他们仿效的对象,21,志高模式对经销商非常依赖 。
在各省寻找一个非常有实力的经销商作为总代理 ， 把全部销售工作委托给总代理商 。
这个总代理可能是一家公司 ， 也可能是由23家经销商联合组成 。
总代理可以发展多家批发商 ， 也 。

8、可直接向零售商供货,22,23,志高的销售政策比较简单 ， 在和总代理商就该区域的销售目标达成一致后 ， 双方确定结算价格 ， 然后由代理商负责区域内的产品销售 。
渠道利益分配： 总代理商的毛利水平较高 。
由于代理商可以完全自由的制定区域内的分销政策 ， 其毛利水平是非常高的 ， 一般都有1015,24,零售商的毛利水平也很高 。
虽然批发商可以决定分销价格 ， 但是零售商对于不太知名 ， 销售量又不大的小品牌要求的毛利率一般都很高 ， 没有10%以上是很难接受的 。
制造商盈利水平较低 。
市场零售价格要有竞争力 ， 批发商、零售商和消费者都要求获得利益,25,渠道成员分工,分销管理： 区域总代理制是弱小的制造商和强大的经销商结合的产物 ，。

9、从一开始 ， 双方的定位就很明确 。
制造商开发产品 ， 总代理根据市场状况选择产品 ， 经销商负责分销 。
促销管理： 志高公司在各地的营销人员很少 ， 几乎所有的促销活动都交给经销商,26,售后服务： 每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金” ， 所有的售后问题都由总代理商在当地解决 。
一般来说 ， 国内制造商出品的空调在国家规定的“三包期”内出现的不良品率不会超过35% ， 因此 ， 有10%作为保证 ， 经销商肯定乐于把售后服务承担下来,27,志高模式的利弊分析,优点： 迅速扩大销售额 由于享有垄断利润 ， 代理商会全力以赴进行销售 ， 制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面 。
渠道融资 志高一般对于代理商有全 。

10、年销售额以及淡季投入资金等方面的要求 ， 可以利用代理商进行渠道融资,28,降低财务风险 由于可以省去一大笔用于建设分公司等的费用 ， 大大降低了固定成本,29,弊端,不利于品牌建设： 由于促销和售后服务都由总代理商包办 ， 制造商失去了主导地位；而总代理商会怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场 ， 因此对于品牌建设这种长期行为并不热心 。
影响市场发展： 代理商的渠道总是有限的 ， 很难覆盖全部市场 。
有的代理商为了独占高额利润 ， 往往控制该品牌的销售额不发生大的增长 ， 以避免制造商采取其他分销模式 ， 使一些市场得不到它应有的挖掘,30,销售不稳定： 过分依赖单一的批发商 ， 一旦合作出现问题 ， 销售就会大受影响 。
由于失去了市场控制力 ， 制造商不敢得罪代理商 ， 代理商反而可能得寸进尺 ， 使制造商的长期利益受损,31,各种分销模式中企业分工的比较,32,各种模式中的利润分配,不同分销模式下价格比较,33,企业盈利水平比较,34,各种模式的综合比较,35,不同渠道模式的适应性分析,36 。

来源：(未知)

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标题：案例|案例：中空调行业分销渠道模式( 二 )