格力电器高层再现波动渠道改革成效尚待考验( 二 ) 投资壹线出品|郭晓乔丹继望靖

实地探访格力电器渠道改革进展
长期以来，格力电器依靠强大的品牌力及对线下经销渠道的把控，占据国内空调老大地位，不过这一局面在电商渠道井喷式的发展中遭遇危机。 2019年，率先完成渠道变革的美的集团，开始了新一轮空调产品的价格战，依托渠道扁平化带来的价格优势，同年美的集团线上份额为31% ，同期格力电器仅为18% ，美的集团线上激增的市场份额让格力电器感到了威胁。
为此， 2019年11月开始，格力电器开启了自己的渠道变革之路。 2020年，在疫情冲击下，格力电器加速了以“格力董明珠店”为核心的新零售模式，试图打通线上线下渠道的融合，实现更高效的渠道结构。
本轮格力电器渠道变革主要有两大特征：
其一，以“格力董明珠店”为核心，实现线上线下的联动销售。包括消费者通过观看直播，进入“格力董明珠店”平台直接下单，再由下单客户最近的门店进行派送安装；以及线下终端经销商将在门店为顾客提供体验，通过二维码引流的方式引导在“格力董明珠店”下单，格力电器再将销售额分派给推广经销商。
其二，是缩减渠道层次，优化渠道效率。主要包括削减渠道层次，尤其是中间代理商的数量，打造以专卖店为核心的扁平化渠道结构；以及完成销售公司和中间经销商角色转变——由批发赚差价的利润中心向收取管理和售后服务的成本中心转变，实现空调产品的降价。
【格力电器高层再现波动渠道改革成效尚待考验】格力电器新零售模式

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格力电器高层再现波动 渠道改革成效尚待考验( 二 )

格力电器高层再现波动渠道改革成效尚待考验( 二 )