蓝月亮如何突破宝洁封杀,连创11年销量第一
每卖10块钱就有6块钱的利润 , 年入70亿的洗衣液一哥——蓝月亮 , 如何突破宝洁和联合利华等外资垄断 , 连续11年创全国洗衣液的市场销量第一名 , 市值突破750亿?
很多人都惊讶于为什么蓝月亮每次都能踩准时代的节拍 , 11年一路开挂 , 今天我们就来扒一扒蓝月亮的发展史 , 挖掘它在商业上的成功因子 。
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什么商业模式都抵不上绝对的好产品
蓝月亮有两个在我们家庭中必备的单品 , 让蓝月亮一下和对手拉开了差距 , 就是不起眼的洗衣液和洗手液 。
早在1992年 , 蓝月亮创始人罗秋平就敏锐地觉察到国人的消费升级趋势 , 2000年便研发推出了 , 蓝月亮抑菌洗手液 , 但是市场反应一直不温不火 , 谁知道3年之后的“非典”病毒突然爆发 , 国人害怕交叉感染不敢用香皂洗手 , 而洗手液的按压式设计 , 很好地满足了人们 , 对于卫生的需求 , 蛰伏了两年多的蓝月亮 , 终于等到了机会 , 凭借着便宜且高质量高性价比 , 一举成为市场排名第一 。
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然而“非典”过后 , 国人又回到了更加习惯的香皂 , 洗手液的市场一落千丈 , 为了寻找新的机遇 , 罗秋平把眼光看向了国外 , 他发现在西方国家高达80%的人都习惯用洗衣液 , 但是在国内却还没有人知道 , 洗衣液是啥 。 而这个时候 , 宝洁和联合利华等巨头正误认为中国的消费升级为时过早 , 都混在国内洗衣粉市场的红海中打着价格战 。
然而罗秋平认为这是个大机会 , 于是联合高瓴资本潜心研发洗衣液 。 2008年 , 蓝月亮推出了一款深层洁净护理的洗液 , 机会总是垂青有准备的人 , 这时恰逢北京奥运会 , 蓝月亮斥重资 , 请了跳水皇后郭晶晶做代言 , 同时配合大量的线下促销地推 , 使得蓝月亮一下子引爆了市场 。
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但这还只是个开始 , 2010年到2014年才是蓝月亮主菜上席 , 这四年 , 蓝月亮凭借着一己之力 , 改变了中国人从洗衣粉到洗衣液的洗衣习惯 , 蓝月亮也从20亿年销售额就突破到了100亿 。
卓越的企业从来都是创造市场 , 而不是追随市场
蓝月亮的成功 , 不只在于对产品的适时创新 , 还有对销售市场敏锐的嗅觉 。
2010年4月11日在艾瑞的新经济年会上 , 信息产业部表示“移动运营商带围墙的花园将会被打破” , 移动互联网这个概念彻底从神坛走向了生活 。
罗秋平发现洗衣液这类快消品的主力消费人群 , 是和互联网一起成长起来的 , 25岁到45岁的人群 , 网购对于这个群体来说 , 就像吃饭喝水一样是必需品 , 因此线上线下的渠道开始变得同样重要 。
于是蓝月亮抓住了趋势 , 除了在线下门店大量的铺货 , 2012年就强势进入了线上的渠道 , 在天猫、京东和苏宁开设了官方旗舰店 , 并且和唯品会、小红书、云集、快手 , 甚至抖音 , 等等八十多家线上平台进行了合作推广 , 为此蓝月亮也做出了很多改变 , 来全力配合线上的销售 , 比如为了适应京东物流 , 专门修改了包装的瓶等 。
而就在蓝月亮在线上市场大杀四方的时候 , 奥妙、立白等洗衣粉转向洗衣液的品牌 , 却因为习惯了传统的营销思维模式 , 使得他们线上的布局滞后 , 转型困难重重 , 因此抢先进入线上市场的蓝月亮 , 不出意外地取得了傲人的成绩 , 比如2015年京东618 , 半天的时间 , 蓝月亮就促销了101万提洗衣液 , 这相当于两到三个大卖场全年的销量 。 到了2020年上半年 , 蓝月亮线上渠道的收入占比达到了58.8% , 而整个洗护行业却只有27% 。
蓝月亮的成功看似是踩对了每一个对的时间点 , 但是它的成功靠的还是坚持朴素的底层商业逻辑 , 也就是即便是细分市场 , 当企业能够把产品做到极致 。 做成引爆市场的爆品 , 不仅持续收获海量粉丝 , 还能自创蓝海 , 获得高额的利润池 。 这点我们在《互联式盈利思维》内部资料里有很多详细案例剖析 , 都是创新细分市场 , 获得高额利润池的经典之作 , 老板们感兴趣的也可以去看一看 。
【蓝月亮如何突破宝洁封杀,连创11年销量第一】当然了抓住时代趋势 , 用好互联网做透在线化 , 打通线上线下 , 这是未来的企业基本的生存方式 。 好了这期我们就扒到这里 , 有收获的老板恳请动动手指 , 点赞、关注、转发 , 支持我们的创作热情 , 还想分析那家企业的商业逻辑 , 请在下方留言或私信我们 。
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