“枸杞第一股”沃福百瑞靠什么突围随着注册稿的披露

随着注册稿的披露，宁夏沃福百瑞枸杞产业股份有限公司（以下简称“沃福百瑞”）距离“枸杞第一股”仅有一步之遥。业内人士认为，主要以出口销售的沃福百瑞希望借助资本力量进入国内市场寻求增量，但目前国内市场中枸杞相关企业众多，产品同质化较为严重，在日益激烈的枸杞产业竞争中，沃福百瑞如何在市场中站稳脚跟成为其上市后首要面临的问题。

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上市一波三折
从2020年4月发布招股说明书至今，沃福百瑞在中国证监会已经有多达37条数据。 2020年4月10日，沃福百瑞首次预披露招股说明书；同年6月22日，沃福百瑞提交了招股说明书申报稿，并获得受理，随即在2020年7月14日进入已问询状态。 2020年8月21日，沃福百瑞再次更新了招股说明书。
随后，沃福百瑞收到了中国证监会一系列的问询，随后，沃福百瑞提交招股说明书的上会稿。不过，在2020年9月10日举行的创业板上市委审议会议中，沃福百瑞审议结果为暂缓表决。
2020年9月30日，沃福百瑞再次披露招股说明书的上会稿。两个月后，沃福百瑞再次上会，成为创业板注册制首家二次上会的企业。
对于沃福百瑞来说，资本市场并不陌生。 2015年8月，沃福百瑞曾挂牌新三板。但好景不长，一年后，沃福百瑞经股转公司出具《关于同意宁夏沃福百瑞枸杞产业股份有限公司终止股票在全国中小企业股份转让系统挂牌的函》(股转系统函[2016]8432号)同意其股票在股转系统终止挂牌。
沃福百瑞自成立以来，主要从事枸杞和枸杞深加工产品的研发、生产和销售，产品涵盖枸杞干果、枸杞原汁、枸杞浓缩汁、枸杞果汁饮料、枸杞籽油、枸杞粉、枸杞多糖等枸杞和枸杞深加工产品品类。旗下拥有“沃福百瑞”“启威”“启乐”“杞西施”“潘枸杞”等品牌。其产品主要为出口销售，出口国家包括美国、德国、法国、荷兰、澳大利亚、英国、日本等国家和地区。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，疫情下，沃福百瑞出口生意受到一定影响，在此情况下，沃福百瑞想要借助资本的力量培养国内市场。
客户集中度高遭问询
沃福百瑞产品以出口销售为主，客户也主要为海外企业，在此情况下，海外客户的发展以及销售情况成为该公司上市过程中备受关注的问题。
2020年9月，在首发会上，沃福百瑞被追问海外销售情况等问题。上市委要求沃福百瑞说明前两大客户自身的销售情况、市场份额以及前述客户经营风险对发行人的影响，并要求说明2020年7月至今对美国ABB&德国ABI销售订单、出口报关通关、对方付款的情况等问题。随后，在2020年11月沃福百瑞再次上会时，上市委继续集中追问沃福百瑞海外客户等相关情况。
根据招股说明书， 2017-2019年以及2020年上半年，沃福百瑞前五大客户销售收入合计金额分别为9082.4万元、1.5亿元、2.25亿元和8330.46万元，占同期主营业务收入的比例分别为75.21%、82.38%、85.11%和79.32% 。
其中，第一大客户美国YoungLiving的销售收入分别为5210.47万元、8917.15万元、1.14亿元和5048.6万元，占当年主营业务收入的比例分别为43.15%、49.01%、43.24%和48.07% ，实现的毛利分别为3094.44万元、6475.74万元、8258.66万元和3585.91万元，占当期公司毛利的比例分别为74.7%、68.78%、61.97%和67.27% ，该客户主要采购枸杞浓缩汁。
第二大客户美国ABB&德国ABI的销售收入分别为2196.9万元、4764.54万元、9566.95万元和2674.31万元，占当年主营业务收入的比例分别为18.19%、26.19%、36.25%和25.46%；实现的毛利分别为123.38万元、1182.05万元、2903.79万元和489.76万元，占当年公司毛利的比例分别为2.98%、12.56%、21.79%和9.19% ，该客户主要采购枸杞干果。
根据沃福百瑞的说法，公司与YoungLiving、美国ABB&德国ABI的合作长期且稳定，但该公司也明白客户集中将带来一定的风险。沃福百瑞在招股说明书中将“客户较为集中”列为主要风险之一。 “未来，上述主要客户的市场份额下降或是经营状况发生重大变动，或与发行人的合作关系发生不利变化，发行人则将面临销售订单大幅减少或流失的风险，进而直接对发行人的经营业绩造成不利影响。 ”
香颂资本董事沈萌认为，客户集中度高，可能导致上市公司在与客户交易中的议价能力减弱，话语权不足影响投资者权益。
差异化竞争成关键