社会大爆点|销售读心术：如何运用读心术看透对方的心理

上节我们学习了如何利用潜意识身体语言来模仿客户，让他不知不觉地认同你，喜欢你。接下来这节跟你聊聊，如何通过客户的一些“表象”去看到他的设法，看透客户的内心世界，从而有针对性的采取行动，作为顶尖的销售，每种肢动动作代表什么含义，必需要会！
为什么肢体动作这么重要？
美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个闻名的公式：
信息的全部表达=7%文字+38%声音语调+55%肢体语言。
也就是说，在沟通过程中，肢体语言的重要性比文字表达还重要。
即然这么重要，那么在销售沟通过程中，假如我们能读懂对方的肢体语言，我们就能了解客户的意图，实现成交。开始前，依然先来个小案例:
朋友老张出差外埠考察项目，因到达目的地己晚，原订的酒店已满员，只好在四周找民宿住，找到了一个农家院，但老板要价比较高，于是老张便与老板开始砍价，几个回合下来，老板随手点了一支烟递给老张，老李兴奋地接了……
不用我多说，你都知道，老张和店老板价格基本谈拢了。这个沟通场景泛起“点烟”这个动作，多数情况可以判断老板已经同意了老李的前提，再稍加沟通就能谈成。

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当然，表示同意的的肢体语言，除了“点烟”这个动作外，还有以下这几个：
用目光凝视你很久，同时不定时地点头。手指交叉在一起，表示接受你的观点。上身有回身的意思，但是双脚仍旧没有动作。由咬牙沉思变得表情放松、明朗。接下来再给大家提供几个“微行为”的准确解读:
提问1：交流时，对方用指头或手挡住嘴巴，寄意是什么？
正解：表示对方但愿你住手一下，他有话要说。这时候要主动住手，给对方一个说出设法的机会。
提问2：交流时，对方不经意地咬了下手指头，寄意是什么？
正解：说明此时对方正在犹豫，乘胜追击，对方或许会接受你的观点。
提问3：交流时，对方总在不经意地摸鼻子，寄意什么？
正解：这代表对方不相信你说的内容，很不悦。这时候要用诚恳地立场请对方表达一下自己的态度和观点。
提问4：交流时，对方不经意地揉了揉眼睛，寄意什么？
正解：观察对方的气色，确定对方不是昨晚没睡好或者眼睛里进了沙子，那么这个动作传达的讯息就是对方反对你的观点，不接受的立场比较强烈。
提问5：交流时，对方的手一直插在口袋里，代表什么？
正解：表示对方在寻找安全感，是你搞的谈话气氛和自带的气场让对方有点紧张了。这时候先把氛围搞得轻松些更合适。
提问6：交流时，对方把手放在下巴或鼻梁，留意，不是摸一下下巴或鼻子，而是放在这两个位置停顿，代表什么？
正解：此时说明对方正在思索你提的题目，不妨给对方一个思索的时间，不要随意打断。
提问7：交流时，对方在耸肩，说明什么？
正解：表示轻蔑和轻视你的观点和意见，你再多说什么，对方也听不进去。

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提问8：交流时，对方拽耳朵，说明什么？
正解：对方还不能完全理解你说的内容，只需要再重复一遍就好。
提问9：交流时，对方基本不看你，代表什么？
正解：假如不是由于你的长相题目，那么说明对方不认同你的观点，再继承重复说下去，对方会很气愤。
提问10：交流时，对方把眼睛闭上，寄意什么？分页标题
正解：对方不认可你的观点外还不礼貌，这时候你只需要缓和下气氛，结束谈话就好。
提问11：交流时，对方轻拍手掌，说明什么？
正解：留意，轻拍手掌而没有叫好，此时不是在欢迎你说的内容，而是，对方的耐心已经不够了，这个时候留意要改变说话的方向和节奏了。不外手掌假如不是拍，是轻轻摩擦，则是对你说的内容有期望了。
同样，作为销售员，善用肢体语言更能有效地沟通。多用手势，能帮你更好地表达。
销售员在和客户沟通中，都会天然地用到手势来辅助沟通，但是，手势的礼节，许多人却不知道，沟通失败恰恰在于手势乱用，这里给大家提供3点手势礼节：
手势礼节一：
在社交场合，手势动作幅度不宜过大，应留意打手势的上下幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。

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手势礼节二：
与人交往时，天然亲切最重要，多用柔和曲线的手势，才能拉近彼此的心理间隔。
手势礼节三：
避免不良手势，好比谈到自己时，用手指自己的鼻尖，谈到别人时，用手去指别人，与客户见面时，抓头发、抬腕看表，拉客户衣袖等。这些手势会让双方不能舒畅地继承聊天。
2、有意识地使用面部表情。
做销售，热情是必需的，为了表达热情，可以用温顺的表情关注对方，最常见的就是微笑，好比上节讲的日本倾销之神原一平自创的38种微笑，运用于不同的语言环境中不同谈话对象。
3、眼神交流。
在沟通中，看着对方的眼睛是一种尊重和礼貌。但是，望着对方的眼睛一段时间后也要适当地停下来，除非你和对方很熟。关注时间太久会让对方极其不天然，甚至感到尴尬。通常眼神与对方接触两秒钟以上，再重新开始讲话，这能让听众觉得你很正视他们。沟通完后，将目光再移到对方的眼睛，可以表示一种询问“您同意我的话，对吗？”或者暗示对方“现在该论到你说话了” 。善用眼神交流会在无形中拉近你和客户之间的间隔，使对方更加信任你。
总结：每个人都可能说谎，但是有些细微的肢体语言却不能骗人，肢体语言的表达有许多密码，能够反映出客户的心理，当我们读懂了客户的“微表情”和“微行为” ，就获得了开启对方内心世界的钥匙。做销售不仅要懂策略和技巧，更要察言观色，揣摩到客户的心理，适时改变谈判策略，找寻出令客户迟迟不下单的原因，那成交就很轻易了。

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解析常见的肢体语言的心理秘密
一部美剧lie to me ，让我们许多人都知道了肢体语言，是什么。一个无心的眼神，一个不经意的微笑，一个细微的小动作，就可能决定了你的成败——即使这是一次千万元级别的商务谈判。是的，那些被我们所忽略的微小的，就是有着如斯之大的魔力。恰是这些微妙的身体语言，决定了我们在与他人的交往中是掌控别人，仍是为别人所掌控。
交叉双臂会大大降低可信度
早在远古时代，我们的祖先就已经学会了躲在障碍物后寻求保护的自卫方法。当我们仍是孩子的时候，一旦感觉有危险，我们就会立即躲到诸如、、家具等固定物体或妈妈的裙子后面。六岁以后，我们逐渐学会了将双臂牢牢交叉抱于胸前来保护自己的动作。当长到十来岁的时候，我们又学会了掩饰，知道可以通过稍稍放松手臂以及配合以双腿交叉的动作来隐藏环抱双臂这一动作的自卫性，从而掩饰我们内心的惊骇。分页标题

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跟着春秋越来越大，在我们的刻意掩饰之下，双臂环抱于胸前这一动作的防御性也显得越来越不显著。不外，每当感到有危险，或碰到不愿碰到的事情时，我们都会下意识地将一只或两只手臂交叉抱于胸前，用自己的肢体形成一道身体防线，抵挡外来的危险，从而达到保护自己的目的。不管怎样，有一件事情是可以肯定的：
当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见的时候，他很可能会将双臂交叉，牢牢抱于胸前，借此告知对方他有些紧张或不安。当你将双臂交叉抱于胸前时，你的可信度也会随之大大降低。
黛妃用“向上看”的姿势博得全世界的同情
在人类发展的历史长河中，眼睛一直是我们最为关注的器官，它对人类行为习惯造成的影响也成为我们常常研究的课题。目光的互相接触有时能够控制谈话的局面。
好比，当某个人说“他用十分藐视的眼神看着我” ，就显示出交谈对象高高在上的立场。而当你对别人说， “在你说话的时候请重视我的！”那就表示你怀疑他在撒谎。在面对面的交谈中，我们的目光大部分时间都停留在对方的脸上，所以眼睛所传递的信息，是能够匡助我们解读对方立场与设法的最佳利器。当人们初次见面的时候，会在很短的时间里形成对新朋友的第一印象，而这个印象主要取决于人们的眼睛所看到的东西。
在恋爱期间，是最能传神的器官。为什么罗曼蒂克的相遇老是发生在灯光朦胧的地方呢？瞳孔扩张就是谜底。在微暗的光线中，人们的瞳孔会情不自禁地扩张，从而让相遇的两个人互相产生吸引力，成就罗曼蒂克的爱情。
为了向他人表示自己的威严或者攻击性，人们经常会做出压低眉毛的动作。反之，晋升眉毛的动作则是顺从谦恭的表现。有人发现某些种类的猩猩和猴子也会用这些动作表示相同的含义。他们还指出，经常有意晋升眉毛的动作会带来一种顺从的感觉，而经常有意压低眉毛的人则会被以为具有相称的侵略性，在这一点上猩猩和人类的感觉完全一样。
在低头的时候抬起往上看，是另一种表示顺从谦恭的姿势。这种姿势同样对男人具有吸引力，由于这会让眼睛显得更大而且让女人看起来像个孩子。这种心理反应可以这样解释：小孩的身高比成年人矮得多，所以在看成年人时必需抬起眼睛往上看；久而久之，不管是男人仍是女人，都会被这种仰视的目光激发出类似于父母般的情感反应。
在婚姻遭遇危机时，黛安娜王妃用“向上看”的姿势博得全世界的同情。下巴微微内收，抬起眼睛向上看，露出纤细的脖子，这个姿势几乎已经被黛安娜王妃艺术化了。这种像孩子般的姿势触发了成千上万人的垂怜之情，特别是当人们以为黛安娜王妃遭到英国王室的攻击时，更是但愿能像父母一样保护她。这样一种表示顺从的姿势，人们平时并不会有意识地去训练，但是大家心里都清晰，只要做出这样的姿势就会收到预期的效果。
女性更喜欢微笑可能是生成的
罗伯特.布诺温发现，人在群居生活时欢笑的次数是独处时的30倍。同时，他还发现，与各种笑话以及有趣的故事比拟，和他人建立友好的关系这一目的与笑声的联系好像更加紧密。在引发我们大笑的各种原因当中，只有15%%来自于笑话。

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人们用嘴角上扬的表情来表达心中的快乐之情，与此相反，当人们不开心的时候，他们就会表现出一种嘴角下垂的不兴奋的表情，也就是我们常说的撇嘴。只要感到不开心，沮丧，绝望，愤怒或紧张，人们的脸上就会浮现出这样的撇嘴表情。然而，我想告诉有这一习惯的人们一个不幸的动静：假如一个人老是把这种负面、消极的表情写在脸上，久而久之，他的嘴角就会永远保持一种下垂的状态，看起来老是一副垂头丧气的沮丧样子。分页标题
波士顿大学的马文.海切特和玛丽安.拉.弗朗斯进行了一项研究。其结果显示，在面对主管和上级时，无论是在气氛友好的条件下，仍是在不友好的紧张气氛当中，下级职员都会面带微笑；而主管和上级职员在下级眼前，只会在气氛友好的条件下才会露出微笑。
这项研究还表明，无论是在社交仍是在职场交往中，女性微笑的频率远高于男性，而这也就在无形中使微笑的女性在面对不苟言笑的男性时居于弱势或下属的地位。有的人以为，恰是由于女性笑得更多，所以长久以来她们才会一直被置于男性之下的从属地位。不外，有研究显示，早在出生八周之时，女婴笑的次数就远远多于男婴。所以，微笑这一特征很可能是生成的，而非后天培养所致。最公道的解释可能是，在人类进化的过程中，女性多扮演安抚者或抚育者的角色，而微笑正好与这一类角色的特性和功能相吻合。
撒谎时最常见的手势
用手遮住嘴巴的手势,下意识地用手遮住嘴巴，表示撒谎者试图按捺自己说出那些谎话。有时候人们是用几根手指或者紧握的拳头遮着嘴，但意思都是一样的。
有的人会假装咳嗽来掩饰自己遮住嘴巴的手势。好比我们在电视上经常看到的扮演强盗或者罪犯的演员，他们在和其他歹徒讨论犯罪计划，或者遭受警察审判时，就经常做出这样的动作。

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触摸鼻子的手势一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦几下，有时甚至只是略微轻触，几乎令人难以察觉。女人在做这个手势时比男人的动作幅度更小，或许是为了避免弄花脸上的妆容。
美国的神经学者阿兰.赫希和精神病学者查尔斯.沃尔夫深入研究了比尔.克林顿就莫妮卡.莱温斯基性丑闻事件向陪审团陈述的证词，他们发现克林顿说真话时很少触摸自己的鼻子。但是，只要克林顿一撒谎，他的眉头就会在假话出口之前不经意地微微一皱，而且每四分钟触摸一次鼻子，在陈述证词期间触摸鼻子的总数达到26次之多。两位科学家分析道，与频繁触摸鼻子的情况相反，只要克林顿老实地回答提问，他就完全不会触摸自己的鼻子。
思索的手势是将握住的手放在下巴或者脸颊处，通常还会将食指竖立起来。当人们开始对说话人的话题失去爱好，然而出于礼貌又想装作感兴趣的样子时，这个手势就会静静发生变化。跟着厌倦袭来，原本轻挨着脸部的手腕垂垂成为了头部的支撑。