东华软件|东华软件郭浩哲：ToB企业如何在进化的生态中发展？

8月21日，腾讯云启Link Day第二期“走进To B标杆企业”来到腾讯投后企业东华软件，东华云计算和东华智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲为到访的十余家腾讯战略生态企业CEO详细复盘了东华的成长轨迹、转型历程以及与腾讯的生态合作。同时， To B企业应该如何在进化的生态中发展，郭浩哲也分享了自己独到的见解。

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成立28年，年营收百亿，探秘东华的经营之道
从1993年10月成立至今， 28年间东华软件完成了IPO、更名、转型，如今市值已达376亿元，下辖智慧城市、医疗、金融、能源四大业务集团，员工人数突破万人，年营收超过100亿，利润超10亿。已成长为行业独角兽的东华软件，成功的经营之道在哪里？在郭浩哲看来，是以下6点：

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◆第一，搭建好经营平台，一个好的经营平台必须有足够多的资质和资金，资质是中国市场经济招投标中的必备，而资金更是必不可少。东华是A股市场上少有的完全没有大股东股票质押的公司，基于此东华有良好的企业授信，有更大的消费空间面向用户做真实有效的承诺。
◆第二，丰富好各类资源，搭建好平台之后企业的各项服务能力也需要随之提升，要与企业所处的阶段相匹配，做到“人无我有” ，才能让平台的价值更大。
【东华软件|东华软件郭浩哲：ToB企业如何在进化的生态中发展？】◆第三，确定好经营底线，企业在经营过程中要严格遵守法律法规和商业规则，坚持诚信为本，以完善的财务和法务体系做前端的有力支撑，才能更好地打开发展空间。
◆第四，联合好市场资源，市场经营不能只依靠企业自身，需要不断拓展合作伙伴，或强强联合或优势互补，资源不可或缺。
◆第五，耕耘好长期客户，东华能走到今天这个原因非常重要，百亿营收中70%来自老客户。对企业来说，核心用户是企业最重要的价值，是与其他企业合作时的底气。东华在28年的周期中坚定不移的坚持绑定用户长期价值取向，换来的就是数量众多的长期用户。
◆第六，深挖好自我认知，企业在各个阶段都需要调整好自我认知，在2018年这个转型节点上，东华在稳固好传统的产品与服务的基础上，坚定地投入到产业互联网变革中，这也是东华基于对自身认识的基础上，对时代趋势做出的最好回应。
从系统集成到产业互联网，东华如何完成转型？
成立之初，东华的定位是系统集成企业，然后转型做行业核心软件，再到如今探索产业互联网，东华始终坚持做别人不能做的东西，以自身的技术矩阵对产业产生价值，帮助产业提升效率降低成本，实现收入模型的变革，进而推动整个行业的变革和生态的发展。

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智慧城市就是东华转型的一个很好的范本， 2013年东华开始布局智慧城市，最初是走硬件集成的道路， 2015年开始出现的下滑坚定了东华转型行业核心软件的决心， 2018年，东华放弃了短期的利润正式开始布局中长期战略，优先升级产品和服务，团队规模迅速增长。
2020年东华智慧城市开始进入生态系统建设阶段，通过提升解决方案的丰富度和适配度，不断强化自身在大总包时代的各项能力，建立丰富有效的生态系统，依靠生态的力量为企业解决做大后将会遇到的超大型问题。
与腾讯合作渐入佳境，生态企业如何借力生态实现发展？
自2018年腾讯战略入股东华软件后，双方目前已合作完成国务院客户端小程序、长沙超级大脑、一部手机游云南、成都天府绿道、西安智慧空港、燕山智慧城市、数字广东等数十个智慧城市及数字化转型项目，推动腾讯合同落地近30亿。

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如何有序推进这些大型合作案例？在郭浩哲看来，需要深度挖掘东华及腾讯品牌、行业FT、渠道部的流程和机制，深刻理解流程适配原理是解决这一问题的关键之道。
而对生态企业来说，想要拿到To B大订单有些工作是必须要做好的，塑商机、出品牌、立关系、保交付缺一不可，其中如何 “算对账分对钱 ”才是To B的核心问题，不懂即出局。
对当下的东华来说，联合生态做好技术矩阵是第一要务。东华愿意为腾讯构建的这个生态进行投资，愿意给生态找订单，在投资的过程中逐步建立长久的信任关系，产生更多的协同，进而转化为生产力。分页标题

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最后郭浩哲指出，生态企业想要在进化的生态中实现发展，需要深入理解进化的原理和推动进化的法则，明确企业自身在生态进化中的高产出物质，不断完善容错机制，把握好进化中的生态平衡，绝对不能模仿，一定要打造自己的产品技术核心能力。