AI财经社|接纳保险“弃儿”，老人患者也能投保，沈鹏却说水滴不是公益组织

文|AI财经社郑亚红
编| 赵艳秋
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“心头一块大石头落地了”
2018年12月13日，水滴保险商城发布了一条消息， “能带病投保的防癌险来了！曾经被保险拒之门外的三高、糖尿病、风湿患者都能加入” 。
一位投保人称“心头一块大石头落地了” 。她有高血压，这次终于买上了防癌险，而且一年只花300多元。很多人并不知道，在我国，每分钟就有7人被确诊为癌症，而三高、糖尿病、心脑血管疾病患者正是癌症的高危人群，但一直没有合适的保险来为他们提供保障。而这个保险的推出，可以更好的缓解这个群体的家庭压力。
2019年3月29日，水滴保险商城的另一条“独家首发”宣布， “60岁以上也能买的老年医疗险终于来了” 。消息介绍，这是全国第一款专为老年人设计的医疗保险， 61-80岁也可以投保。此前，绝大部分医疗保险不允许60岁以上的人投保。
而在2020年，水滴保险商城独家发售了“百万医疗险2020” ，保额提升到最高达600万元，但投保价格却非常实惠，以30岁青年人为例，一年不到300元。该保险针对乳腺癌、肺癌、严重冠心病、白血病等120种重大疾病可以100%赔付，异地就医保外结算比例从60%提升到80% 。
一直以来，保险的服务对象大多面向的是身体健康的人，因此大量群体都被排除在了被保的范围之外，比如老年人、有疾病的人，而这些人却是更需要被保障的。但矛盾的是，站在保险公司角度，给这些人投保，也意味着加大了自己的风险。更重要的是，保险是一个利润比较高的行业，保险公司往往会缺乏创新的内在动力。
而成立于2016年4月的水滴公司，想要填平各类用户的需求沟壑。水滴公司创始人兼CEO沈鹏自豪的不是融资五轮，不是员工数从十几人涨到5000多人，也不是团建终于走出露天饭馆和KTV ，而是每个阶段公司都能做出几款满足人们需求的行业“爆品” ，这些爆品也是传统保险公司起初不太能接受的。
这些爆品意味的不单单是数据和估值，而是一个个具体的人能够“有保可医” 。 “用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭。 ”沈鹏说这是公司的使命。

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图源：水滴公司
一位保险行业资深人士对AI财经社说，相对于传统保险公司，互联网保险企业具备低门槛、互惠等特征。他们利用互联网科技，可以给传统保险业带来一个深层次的升级或改造。这也符合当下的社会的需要。就在今年初，政府出台相关文件，鼓励构建多层次医疗保障体系。
沈鹏也观察到，如今社会方方面面的变化，也确实需要保障体系发生变革。 “生物制药领域在飞速发展，很多癌症都成了慢性病，只要坚持服药，生命就能持续。 ”沈鹏在接受AI财经社采访时举例说。
然而这背后的代价也是巨大的。创新药往往很昂贵。一个人原来得了肝癌，花几十万元最终可能还是被病魔击败。现在创新药让病人可以活更多年，但服药过程可能会耗费高达上百万元的资金，一般家庭负担不起。
“用户对资金的需求变得更高，保险理赔额也应该赔的更高才对。 ”基于这样的想法，两年前，水滴与众安保险联合推出了一款百万医疗一年期产品，最高能够赔付一百万元。最新的一版是水滴与太平保险、安心保险等联合推出，最高赔付额从一百万上升到六百万元。沈鹏透露，目前国内最高的赔付案例就发生在水滴平台，今年以来一位被保险人已经获得170多万元的赔付。
“我们让用户实实在在受益了，这是关键。 ” 分页标题
沈鹏透露，水滴最近还在跟一家药企探讨如何做一款可以让肝病患者带病投保的医疗保险。 “随着生物科技的发展，患了肝病的人和健康人群寿命差不多，实际上这些人投保，风险不见得比健康人群高，目前保险行业的拒保范围是不科学的，这个有机会通过科技来改变。 ”
创新产品怎么符合商业利益
水滴公司并不是一家公益组织，创新产品的背后必然也要符合商业利益。沈鹏的答案很简单：“我们离用户更近，有一个强大的数据支撑，可以说服保险公司来尝试。 ”
水滴公司总精算师兼水滴保产品精算负责人滕辉告诉AI财经社，水滴能做出创新，核心是掌握用户端更细颗粒度的数据，而这是传统保险公司所不具备的。
以理赔系统来说，传统保险公司的核心系统建立时间很早，在功能设置上没有大众想象中那么超前，甚至很多公司的健康险系统，是基于原有财产险或车险系统改造而来。这就导致，保险公司系统中记录的数据只有赔付款等大颗粒度的数据。
对比来看，水滴对数据的掌握则更为立体，比如一个赔付发生了，用户是在哪家医院、什么疾病、用药情况、每一项的价格、社保赔付情况、免赔结算数据等全量数据都会沉淀下来。 “传统保险公司的系统很难支持录入这么详细的字段。 ”滕辉说。
这些数据可以用来分析用户需求，进行产品创新。比如，理赔系统沉淀的数据，就是正在研发中的肝病带病保险所需的数据之一。
除此之外，水滴筹、水滴互助业务也让公司有了一个管道来更接近用户。沈鹏透露，公司每隔一段时间都会开用户见面会、定期回访，再基于反馈倒推保险迭代产品。

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图源：视觉中国
【AI财经社|接纳保险“弃儿”，老人患者也能投保，沈鹏却说水滴不是公益组织】一旦真的产生价值，保险公司自然主动会上门合作。比如，当百万医疗险成为爆品后，多家保险公司都期望和水滴公司再推同样的险种。但沈鹏将双方的合作比作赛马机制，称并不是像电商平台，供应商越多越好， “必须有新的创新，而不是挤存量市场” ，这也让水滴公司的产品迭代持续向前。
这些创新的保险产品，能够覆盖到过去保险难以覆盖的人群，这对保险公司来说也是一个增量市场， “也许一开始不赚钱，但随着产品的优化和迭代，一定能探索出合理的商业模式。 ”截至目前，水滴保险商城已经与60多家保险公司合作，推出上百种产品。
水滴和它的”点线面体”
创新就不能忽视生态的力量。
沈鹏谈生态时引用了湖畔大学教育长曾鸣提出的“点、线、面、体”理论。其中“面”指的是平台，平台广泛连接不同的角色，比如淘宝就是典型的“面” 。 “线”则是平台上海量的“卖家” 。 “点”则是每一位服务参与者。 “面”的崛起，必然催生新的“点” ，如滴滴司机、美团外卖配送员等。
而“体”则是由“面”扩张融合而生，从“面”向“体”也是一个千亿美元市值的大巨头要考虑的问题。比如，淘宝孵化了支付宝，支付宝逐渐演化成蚂蚁金服，形成了另一张新的“面” ，阿里云也是如此。这些“面”互相交错融合，形成一个新型经济体。
曾鸣称，未来的商业竞争，将是互联网商业体之间生态上的竞争。沈鹏于2019年被湖畔大学第五期录取，教育长曾鸣的话对他关于生态的影响想必很深远。
对应水滴公司来说，目前它的一个“面”就是水滴保险商城。商城连接起不同的保险公司，而那些保险公司则正是真正提供服务的“线” ， “点”则是这些服务的参与者，如精算师、理赔顾问等。
但水滴想要建立起的生态不只局限于保险，而是围绕健康保障。沈鹏坦言水滴在未来三五年要从一个平台型公司变成生态型公司。水滴想从一个家庭视角，围绕家庭账户，发力健康保障账户，不仅能提供的是保险保障，还希望连接更多健康保障，比如医药服务。分页标题
滕辉对水滴想要构建的生态有更为具体的描述：从用户购买保险产品、到用户出险获得保险赔偿，甚至向外延伸，比如帮用户找到好的医疗资源、获得特效药的价格优惠，使用保险产品中各项增值服务，包括陪诊、快速挂号、垫付服务、陪护服务， “都可以在我们平台一站式解决。 ”
而每一个服务后面牵系的是产业链上下游的保险公司、医药公司、服务机构等。接下来，水滴公司还要在行业内广泛地交朋友，才能形成一个个面，并逐步融合为体。
而要把生态做起来， “面”要提供足够丰富的基础设施，这是极为重要的一点。只有这样才能让“点”和“线”不断创新和涌现，将过去的“面”取而代之。
水滴保险商城总经理杨光强调，接下来水滴公司将要投入20亿元打造保险科技新基建，希望把一些基础设施输出给合作伙伴，包括营销体系、大数据风控系统、新型理赔操作系统等。
曾经供职于传统保险公司的滕辉很清楚，传统保险公司很多缺乏线上运营能力。就拿惠民保来说，目前是由各保险公司去落地，在当地实施的过程中，水滴可以为保险公司提供线上系统开发、线上用户运营、用户的二次转化以及理赔服务等。
滕辉以理赔系统举例，称已经把这套颗粒度更细、涵盖数据范围更全面的体系输出给人保等保险公司，能够将传统理赔系统的效率提升30% 。更重要的是，这些行业数据还能够反过来进行经验分析和保险产品定价。
除了在保险业务上完善新基建，水滴公司也在寻找新的“线”甚至面，医药就是这样一个目标。
据了解，默沙东、阿斯利康、正大天晴、泰德制药等知名国内外药企已经与水滴开始探讨合作，有些药企会由董事长带队、各部门高管去水滴公司进行交流。
滕辉透露，最近水滴跟一家药企正在共同探讨针对带病体，比如白血病患者的“好药付”服务。这个服务有两端，在一端上，水滴平台上有很多白血病患者，尤其是水滴筹用户，根据这些用户的诉求，水滴和医药公司谈判，获得药品优惠；在另一端，水滴和保险公司合作，设计的保险产品中可以包含某种药的理赔，还能根据患者风险、病情进展等多维度的数据，将保险产品的定价输出给保险公司。
“水滴希望能够创出一个新的模式，让保司、药企都能参与进来。更重要的是，百姓能花更少的钱享受到更好的药品和治疗。 ”沈鹏说。
作为连接者，水滴保险商城已经有60多家保险公司，未来也希望能跟更多药企达成合作。不过，万事开头难。负责好药付的同事有时会跟沈鹏吐槽，医药行业几乎没几个人知道水滴。沈鹏却不在意， “我觉得正常，我们刚开始做保险也是这样子的。 ”
沈鹏多次谈及，行业的榜样是美国联合健康和凯撒医疗。这是两家在健康领域的巨头公司，前者是将保险、企业员工互助和医疗联盟作为护城河；后者则发力企业保险、企业互助，以及自营医院和医疗体系。不管是要做成哪一种，抑或是两者的结合，水滴公司都离不开资本的加持。
从保险走向保障
8月20日，水滴公司在其全球合作伙伴大会上公布新一轮2.3亿美元（约合15.9亿元）D轮融资，此次融资由瑞士再保险集团（以下简称瑞再）领投， IDG、高榕资本等老股东跟投。到目前为止，水滴公司已经融资五轮，总金额达33亿元。

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图源：水滴公司
对于非健康领域的人来说，瑞再略显陌生，实际上这家集团已有160年的历史。再保险俗称“保险的保险” ，它为保险公司等提供承保，这样可以保障保险人不致因一次事故损失过大而影响到赔偿责任的履行。
瑞再是瑞士最大的再保险公司，与瑞士银行齐名，也是仅次于慕尼黑再保险公司的国际第二大再保险公司。在水滴公司之前，瑞再投资过新华保险集团、太平洋保险集团等。水滴公司是瑞再在中国投资的第一家互联网保险公司。分页标题
毋庸置疑，保险公司需要有抵御风险的经验和能力，尤其是对年轻的互联网保险公司更为关键。 “瑞再给我们的感受是，他们在风险管理能力、保险精算等各方面具备非常强的专业能力。 ”沈鹏说， “我会经常提醒自己和同事们，与国内外顶级的互联网公司、保险公司相比，我们在组织能力、落地执行、企业文化等方面还有很大的提升空间，如果我们不主动去提升，这些短板未来一定会成为阻碍公司继续高速成长的瓶颈。 ”
而瑞再也对这家发展速度极快、经常被同行提及的“新生代”产生了兴趣。中国互联网行业在全球领先，有巨大的用户基数。他们感兴趣于水滴的用户规模以及如何用数字科技赋能保险公司。
在引入D轮融资的同时，水滴公司的业务在进一步优化。沈鹏透露，自今年4月开始，公司已经连续盈利几个月，收入来源主要是水滴保险商城，今年上半年年化签单每个月都达到10亿元左右， 7月份更是创下新高，单月超过了15亿元。
新一笔融资，水滴会用于业务的探索之上。他表示新业务主要围绕在医药和保险两个方向上。沈鹏举了一个例子，对于那些没有进入医保目录的药企来说，未来日子会比较难过，他们也在积极开拓新的销售方式和渠道，比如把药品和保险结合起来，降低药品的价格。
“保障亿万家庭绝不仅仅是解决他们医疗资金供给，我们要沿着这个方向把服务拓宽，这样未来才会越走越宽，发展空间越来越大。 ”

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图源：水滴公司
而一位参会者发现，在水滴保险商城2020全球合作伙伴大会上，沈鹏的演讲PPT中，将此前水滴公司“要做中国最领先的保险保障平台” ，悄然改为了“要做中国最领先的健康保障平台” 。