靠专业起家的美容店老板，也成了千层套路的老手

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品

2020年7月18日一大早，我的手机“滴滴”响个不停，低头一看，微信上已经挤了600多条未读信息。点进去看，是500人的美容行业大群因为一条新闻炸了锅：“听说了吗？那个美容机构被曝光了，因为欺诈宰客。 ”“这都多少年前的陈芝麻招数了，没有一点技术含量，不翻车才怪。 ”“哥们姐们小心点，搞不好再像前年似的来场行业大整顿，到时候谁都不好干……”2018年，美容行业经历了一次大整顿，经过2年的删删减减，好不容易喘口气，结果又曝出行业丑闻。我从业10年，算是见证了美容行业的起起伏伏，但这条新闻还是让我感到不安。过了一会儿，在大群里一直没吱声的王如突然私信我：“lily老师，这事你怎么看？”瞅着这条信息，想起王如这个人，我没有贸然回复。12014年，我第一次被厂家派往王如的美容店。这家店藏在一个普通的小区里，二楼， 200多平米的屋子装修一般，产品也一般。但就是这样一个不起眼的小店，胆子却不小——进价几十块钱的泥灸，别的美容院卖398元，这里卖1380元；一个经络套盒，市场统一售价是1980元，这里直接干到3980元，就算搞活动也要2980元。我暗想：“这老板怎么这么黑，当客户是傻子吗？”美容店的产品售价高，肯定不好卖，这会直接影响到我的销售业绩。我拎着价格签气势汹汹地找到老板王如的时候，还没来得及说话，就被她打发回来了。“老师，我们店价格的事你不用管，你们不是要业绩吗？你只要把她们技术培训好，剩下的我来做，我保证你们有业绩！”王如指着店里的几个小美容师，毋庸置疑地说。那年，王如30岁出头，个子不高，乍一看长得有点像缩小版的刘晓庆。她也一直把刘晓庆当偶像，欣赏她天不怕地不怕的泼辣性格。我早就听其他厂家老师说过，王如说话有个性，大家不喜欢跟她交流。我也不客气了，盯着王如：“这可是你说的！”“当然，我王如说话从来算话。 ”她紧盯着我的眼睛，语气坚定， “产品我试过了，不错。你有技术，我有客人，只要你的技术靠谱，我的客人我说了算！”瞅着王如深邃黑亮的眼睛，我的气场一下子就塌了下来。我原本还打算让她定个销售目标，可那个劲儿窝在心里，怎么也提不起来。我发现王如不是嘴上说说的纸老虎——各个厂家派到美容院的指导老师一茬又一茬，最后不仅店里的美容师们疲了，老板们也大多不当回事儿。所以，一些指导老师教手法应付了事，让老板躺在美容床上享受一番，美容师们围观学习，就算完了——王如的店不这样，她非常看中“专业” ，认为这是根本，必须好好学：“只有专业才能说服客户，才能卖得出高价产品。 ”她先让我示范一遍，录好视频后就让我趴下，她和美容师们在我身上练习、找感觉。时间一久，小美容师们都练乏了，王如也不说，自顾自地使劲儿。好几次我一觉都睡醒了，她还在我身上“哼哧哼哧”地练习。我进店的那4天3夜，王如白天带着美容师们做客户铺垫，晚上加班加点抓紧时间练习手法，生意竟一点也没耽误。到了考试那天，王如先在我身上试手，过了关，接着就趴在美容床上考其他小美容师。若身上的感觉不对，她就“啪”地一下把小美容师的手打下去：“老师是这么教的吗？你的手是鸡脚吗？一点力度都没渗下去！”“学习的时候不认真，上手的时候偷懒，你想干什么？！”“我给你们创造机会学习，你不好好学，打算当一辈子美容师吗？我告诉你，你在我这不好好学，出了这个门绝对没人这么带你！”王如说完，就定定地瞪着那个小美容师，有点吓人。我刚想劝劝，王如扭头看我：“老师，这是我店里的事，我管员工跟你没关系！”一时间，屋子里的气氛变得十分尴尬，小美容师们都纷纷低下了头。过了一会儿，王如又捉住那个小美容师的手在自己的胳膊上按：“你看，力量是这样的，你要从掌跟发力才对……”她一点点耐心地教，小美容师们认真仔细地学，我这个指导老师倒成了摆设。像王如这样精进、严格的老板，我从业以来还是头一回见。王如店里的活动做了2天，我哑了嗓子，几乎帮不上什么忙，她带着那些美容师一共卖了16万——这相当于中型美容院干三四天的业绩。凭着优秀的业绩，王如又主动要求厂家加急发了一批货，但一分钱的货款都没打。她拿着刚进账的16万，扭头就盘下了小区东门外的另一家店，一周之内完成招聘培训，在这个小区造出了内外夹击的阵势。我忙活了一通，货款没收回来，有点儿生气。王如可能看出来了，主动跟我说：“lily老师你放心，我王如说话算话，货款2个月后给你。不光如此，以后你家的货我重点卖！”我脸上笑着，怼她：“你拿我家的货款开新店，我回去不得被领导吃了？这个事你得兜底。 ”王如黑亮的眼睛盯着我，认真地说：“你放心，这次你帮我，你的事儿我给你兜底。 ”不知为什么，我愿意信任王如。就这样，我们算是建立了交情。后来我问王如：“你这么能干，怎么工作五六年才弄出这么一家店？”王如笑了笑，神情突然有些落寞，说如果当初有师傅像自己带新人这样带她，早就成了：“那会儿，有点儿技术的都得恨不得藏在裤兜里，怕生你学了比她强，挣得比她多。要不是我有点儿韧性，现在没准还被她们踩在脚底呢。好在我熬出来了，那帮人不还在给人打工吗？也就这点出息。 ”2王如从一个农村打工妹变成行业传奇，就是从2014年开始的。她不断向厂家借力，再加上自己过人的胆量和能力迅速扩张，至今在这个一线城市已经拥有8家中型连锁美容院，成了货真价实的“王总” 。2018年，南方医美整形接连整出了几件大事故，美容行业就像被投进了一颗深水炸弹，检查整改从南到北，很快波及全国。我提前得到消息，第一时间通知所有在外的同事，盘点手里负责的店面，并立即通知店家立即下架相关产品——因为包装、说明书上一个字不对都有可能被罚款下架，更别说一些美容院的赠品还是散装的。我们还要提醒店家把仪器收起来。美容院早就不是单纯做做面部护理了，更像是“高精尖”科研机构的实验室，那些进口仪器、不能在美容院使用的检测仪器，哪怕是一根针灸针，只要会弄破皮的，全都要搬走。个别大型的租赁设备，公司会负责找辆车拉回，部分产品更是连锅端。一时间，全行业凄凄惶惶，大街小巷都可以看到美容院门口停着大小货车。老板娘们看着一摞摞贴着客户名字的产品套盒被收起来，除了唉声叹气，就只能拿店里的小美容师撒气。为了应对检查，化妆品厂家也是煞费苦心，比如荷尔蒙霜会因为“荷尔蒙”三个字被下架，那就重新印刷包装，品名简化成“保湿霜”……我也给一些老板和店长们打电话挨个叮嘱，虽然大家都很不乐意，但为了减少麻烦倒也配合照办——除了王如。“没事的，我开店这么多年啥子事没见过？我都问过南方那边了，这次主查医美，我让她们把店里的针啊、刀啊什么的都收起来了。只要咱们产品没事，其他的没什么关系。 ”王如说。王如的8家连锁美容院是区里的重点摸查对象，当全市9成美容院关门躲清静或“减项避险”的时候，她的美容院不仅照常营业，还大张旗鼓地搞起了活动。那些美容师们仰头挺胸，跟客户拍胸脯：“你看，还是我们老板英明。我们这里美容师全部都有美容师和按摩师的资格证，用的产品也全是靠谱的东西，你们在这里消费可以完全放心。 ”她们说得也没错，之所以出现那么多“惊弓之鸟” ，其实大部分原因还是美容项目或产品质量不过关：高大上的进口仪器的按键旁边，通常都贴了手写的中文指示标签，一些高中都没毕业的厂家指导老师在公司里学了两天，就出来教别人操作。她们戴上一次性的皮手套，先给客户脸上擦一层酒精，再上一层生理盐水，拎起机子“啪啪”上手，全然不顾房间没有消毒。美容师引来一圈客户在一旁围观，跟着指导老师的操作讲解效果。为了完成业绩，她们都特别“敢说” 。产品包装上写的是“提亮肤色” ，转头就能说成“美白、祛斑、淡斑”；说明书上写的是“舒筋活血” ，扭头就能说成“消肿痛、化除各种瘀结” 。尽管化妆品行业早就禁止这么跟用户承诺，但她们还是会把一个鸽子蛋说成鸵鸟蛋。一次，某家美容院搞活动，我看到七八个厂家老师围着客户，其中两个穿着白大褂用仪器给客户做了半边脸，做完之后，又拿着镜子给客户比较。两边脸确实不一样，一边三线提升，皮肤紧致；一边三线明显低垂，皮肤也是松弛的。仪器才开了“一档” ，效果就如此明显，客户也被惊到了，当场刷卡18800元。我偷偷拿起桌边的安瓶包装看，上面赫然写着“100%Hyaluronan（透明质酸）” 。后来我接触生产才知道，好的玻尿酸， 15g ，材料成本才几十元。即便原材料便宜，产品还是被分成了三六九等。王如店里用的产品大都是大厂生产的，质量还算不错，而更多美容院用的是贴牌产品，进价80元一大套，卖出去3880元。我曾见过一个坚持在一家店做按摩5年的女客户，她后背的皮肤又硬又粗，还布满了斑点。业内人士看一眼就知道，这是劣质产品造成的，但总有美容院会为了利润冒险使用，哪怕最后用坏了被发现，也可以解释：你压力大、身体不好、代谢差，要继续使用，多多使用……王如胆大心细，趁着2018年的行业整顿赚了个盆满钵满，她的美容院也在行业和客户当中名气大增——这让同行的老板娘们都纷纷视王如为仇敌。这个行业女人多，向来是人精聚集，知道自己不受待见，王如在行业大群里一直不吭气。我却佩服王如，她也对我提前预判的能力颇有好感，所以再有什么行业动向，我俩都会沟通一下。我应该算是她的朋友吧，至少我是这么想的。看着王如的私信，我试探性地回复：“按说这次应该没什么事儿吧。你们店又没有欺诈，你怕啥？”过了一会儿，王如回了个尴尬的表情：“不是欺诈。现在别的店都走网贷嘛，我们店里去年收入4000多万，有多一半客户是贷的款。现在这么一闹，不知道以后会怎样……”相比起美容“小项目” ，医美、大健康这种“大项目”才是真正的利润丰厚，近几年，美容院都纷纷调转了方向。 2019年，王如为了抓市场，专门请人给她店里的美容师培训。要求她们必须学会申请网络平台贷款，学会给客户“算账”、说服客户使用小额贷款，连怎么倒腾信用卡都得门儿清。这场培训颇有成效，一群美容师都成了能说会算的“金融专家” 。王如说：“没办法，一个项目下来几万、十几万，那些上班族，谁能一下子拿出那么多钱啊！”但我知道事实并非如此——即便客户有钱，一开始，美容师也会建议客户使用信用卡或网贷，客户只要照办，就等于一步步钻进了美容院下的连环套。我给王如介绍过一个客户叫阿丽，一个30多岁的单身妈妈。从来都是一身运动服的她，为了能留住新处的、条件很好的男朋友，开始尝试各种方法减肥。想着美容行业比较乱，我就把阿丽介绍去了王如的店，王如看在我的面子上确实给了优惠，但那些接受了培训的美容师和店长，没有放过这块送到嘴边的“肉” 。闲聊中，她们得知阿丽经营着一家童装店，还在谈恋爱。店长就开始极尽手段“教育”阿丽：“女人只有留住岁月才能留住男人。外面诱惑这么多，你必须得舍得为自己下本儿。 ”就这样，本来一个花不了三五千的减肥项目，最后她们愣是从阿丽身上抠出了5万多的“体雕” ， 4万多的腹腿部吸脂， 8万多的“私密紧致” ，直到后来无休止的整形……等我得到消息的时候，已经晚了。我看到阿丽拿着手持刷卡器，一面掐着手指计算还款日期，一面来来回回刷着七八张信用卡，那样子让旁人都感到焦虑。我问阿丽：“店里让你消费，你为什么不先找我咨询一下？”阿丽说，店长劝她不要跟我走得太近，说“女人都有嫉妒心，谁也不愿意别人比自己漂亮！”我气急，可这事不好直接找王如，我就找到那个店长质问。“她自己想美，我们又没按着她。每次店里有设计师过来，她比谁都积极。上次要不是我们拦着，她还想刷卡做瘦肩针呢。这么大的人了，她自己什么情况不知道吗？”我被店长噎得一时无语。后来，我接到过几次催款公司打来的骚扰电话，软硬兼施，让我转告阿丽早点还钱。没过多久，我就听说阿丽和男朋友吹了，童装店也转了，为了还债，她不得不跑到别人的店里打工。王如知道了这件事，只说了一句：“哎，那些客户都是自愿的，店里从来也没逼过她们。 ”32019年春末，王如邀请我参加了一场“明星活动会”——她一直合作的一家美业公司经过几年的激烈竞争，终于蹿成了行业的龙头老大。那位老总初中没毕业，但结交颇广， 2017年左右就在海南建立了自己的“生命养护中心” ，把大健康产业搞得风生水起。这样的公司喜欢办高大上的活动，通常是以“管理健康，定制美丽”为名，把一些过气明星请上台造势。只要客人消费够数，跟明星合影、和靓模走台都不算啥。我跟着王如走进市郊的一家“七星级酒店” ，几千人的会场灯光四射，流光溢彩，舞台上的巨型LED显示屏播放着这家美业公司的豪华“背书” ，气势恢宏。台下是几百套精美的桌餐，闪烁的灯光中人头攒动，荧光棒跟着暖场音乐不停地挥舞。活动正式开场前，美业公司的数百名员工跨着军姿进场了，他们围着会场，整齐地背着手排成一个圈，渗透在每个角落里。开场音乐刚响起，数十个身着西服的员工飞身跑上舞台，随着激情的音乐跳起了骑马舞。台下的人开始尖叫、吹口哨，美业公司的员工们拍着巴掌，踏着舞步邀请身边的人一起跳。无论是平时在店里牛哄哄的老板娘，还是清高矜持的客户，都被这热烈的氛围带动了，好多小美容师激动地跳上舞台，反身把客人也拉了上去。一时间，整个会场无处不是弯腿伸胯扭腰的“骑马人” ，群魔乱舞，一片狂欢。我和王如坐在前几排，王如个子小，举着手机拍了一圈儿后，干脆也和后排的那些客人一样，站在椅子上。我叫她赶紧下来， “怎么也是个老总呢” 。她低头说：“怕什么，这里的老总又不止我一个！”这家美业公司请来了两位知名主持人，他们连捧带逗，现场的笑声、口哨一浪高过一浪。晚会节目也安排得异常丰满，其中有一个走秀环节，一群身高近2米的外国帅哥光着膀子走上T台，每人手捧一支红玫瑰，有的单膝跪地把玫瑰敬送给台旁的女客户；有的躬身邀请女客户上台和自己一起走秀。那些盛装打扮的女人们兴奋得捂嘴，像个娇羞的小姑娘一样伸出手，被帅哥拽上舞台——要知道，能在T台旁边就坐的都是在美容院年消费百万以上的客户，此刻她们就是舞台的中心，在聚光灯下，各个光彩照人。我努嘴问王如：“有你们店几个客户？”王如兴奋地笑：“这回来了2个，看这样子，不刷个百八十万都不行。 ”说完她冲我比划着大拇指，黑亮的眼睛在彩灯下闪着光。接着，是客户才艺展示的环节，上台的客户或唱或跳。王如告诉我，为了一首歌，她的客户已经在家提前练了好一阵子了，这次来参会还特地带了化妆师跟妆。我惊讶于客户的“讲究” ，王如却撇撇嘴：“这算啥子，这里面好多人特意请了专业的声乐舞蹈老师，有的人为了上这个台，买礼服行头都花了好几万。 ”我赞叹她们舍得花钱，王如笑了：“这帮人不缺钱，缺的是面儿。你看吧，明天朋友圈里全都是这个啦，搞不好今晚圈儿里都得狂轰滥炸……”整场晚会高潮迭起，两个过气明星的出场更是让会场爆了棚，不断有客人凑过去想跟和明星握手、拍照。另一边，美容师也不能闲着，她们得帮客人“排号”——她们挤挤挨挨站酒店三层楼的过道里，给客户排着“专家号” 。这一层像医院的分科一样，几乎每个大健康养生项目（干细胞、国外大整形、大血净，基因调理工程，包括看风水）都有一个专家坐镇，只是他们的豪华套间里布满了鲜花和点心。每次活动，专家身边都会有一两个助理。他们西装革履，神色肃穆，腋下夹着报告单记录着每一个客人的诊断信息。助理的作用是为了“推专家” ，推得越高，专家的可信度越高，话语权越重。再加上专家本身都是手上有经验、肚里有货的，往往几句话下来，客户都会心服口服，愿意为了美或健康买单。每次叫号，持相近号码的美容师就会提前挤进专家房，匆匆跟助理透露自己的客户平时的喜好和消费实力，然后打电话叫正嗨着的客户赶紧来“就诊” 。王如教小美容师打电话：“‘这里的专家很忙，不等咱！’——就这么说，不用客气。 ”一次，一个客人耽搁了时间过了号，两个美容师差点打起来。这两个客人都是在美容院年消费百万的主儿，她们不差钱，有人脉，甚至有一个在某方面还有点势力。客人不怕事，把美容师拨拉到一边，拿出手机就要喊人，大有“看看咱们谁厉害”的阵势。两个美容师吓软了——稍微出点差池，两家店都得大伤元气。她们赶紧打电话请来老板娘，两个老板娘点头哈腰认错，但客人根本不买账，直到公司副总出面才勉强平息。这两个女客人抢的是一位风水大师的号。据说这大师水平很高，略一掐算，连客户家的厕所哪个角落漏水都能算得一清二楚。有一回直接算得客人当场跪地求饶。只有大客户才有资格找大师，即便不消费，纯挂号都要3980元；一旦消费，动辄几十万。那天，有个客户为了女儿的婚事求了大师，大师出了单子，几盒牛樟芝刷卡30多万。那个客户刚走，助理就把店长喊了进去：“以后你们店里客户没有50万的铺垫水平，就不要挂这个号！”平时眼高于顶的店长被训得脸上青一块白一块，愣是不敢吱声。她挨说已经算不错的了，搞不好店会被直接“降星” ，失去以后的合作机会。看完专家号，客人们又陆续回到会场。晚会的重头戏是抽奖，从几十块钱的耳机、几百块的小家电、几千块的美容项目，直到最后的大奖——一辆50多万的JEEP牧马人越野车。开奖前，一个个倒数的数字掀起巨大的声浪，全场为之疯狂。王如身边的小店长合掌搓手，低头闭眼睛可劲儿嘟囔：“大神保佑我李姐中大奖‘牧马人’ ，大神保佑我李姐中大奖‘牧马人’……”一边的李姐乐呵呵地看着她，好像早就忘了自己刚刚才刷了几十万。一锤定音，谁中大奖已经不重要了，全场欢呼，彩带飞舞，狂欢之夜缓缓落下了帷幕。这场明星活动会，总共收现8000多万，美容店和美业公司皆大欢喜，客人朋友圈里明星加持，荣华富贵，辛苦的是那些负责嘶吼造气氛、整夜排号的美容师们。4从这之后，王如的眼睛里就全是明星活动会，偶尔联系我，也是为了了解业内最新的活动方案。她店里那帮小美容师每天热情高涨，细致地分析着每一个客户的身家、性格、消费喜好、还有什么项目没有做过……特别敬业。这很好理解：一个大客户消费大几十万，美容师光是提成就能拿几万。而且“大项目”是公司处理售后问题，不需要美容师服务，如果再幸运一些，还能跟着客户出国溜一圈儿——国内昂贵的“大项目” ，几乎都是跟外国公司合作的。出国操作项目，一路的服务堪称完美，客人行住坐卧都是“七星级别” ，还处处有专人侍候。客人一高兴，身体好了一大半，再加上先进的仪器设备调理，高端医学级别的养护，回来身心舒爽，对美容院就更认可了。王如手下有个店长跟着客户去了一趟乌克兰，客人高兴，在机场送了她一支名牌口红。王如迅速让这个店长在8家店巡回讲演，如何见了世面又得了礼物，弄得一群小美容师心潮澎湃，把自己的高端客户筛了又筛、挤了又挤，可是这样的好事再也没有了。我劝王如：“这么宰下去，等不到过年你店里都空了，以后怎么干？”王如也没有料到这样的局面，她听从了我的建议，决定先好好养一阵子的店，过节不宰熟了。2019年秋天，王如联合厂家搞了一次高端的“排毒活动” ，这次活动没有请明星，单纯“看病” 。一位50多岁的消化内科大夫是此次活动的“合作专家” 。提前半个月，她就要求手下的店长们开始分配任务，保证每个店都有3到5个“高端客户”参加活动，完成任务的美容师奖励1000元，完不成就倒扣500元。到了时间， 8个店都请出了各自有实力的客户，安排了勤快机巧的小美容师全程给客人提包端水，捏肩按腿，眼里有活儿，手上有劲儿，伺候得客户无比舒坦。为了办好这次活动，王如和厂家一次性租了5套高端别墅，客人们在4个别墅里住下，剩下的那个被单拎出来做操作间、专家室、小展厅和会议室。我把大夫带到办公室刚坐下，王如就单刀直入：“我没别的要求，就是完成任务。我们定的这5天的活动‘任务’是（收现）200万，客人我都带来了，成不成就看你们本事了。 ”大夫一下皱起了眉头，气定神闲的样子消失了，低头瞅着桌上的烟灰缸说：“不用您说，我们肯定尽力。 ”出了办公室，旁边就是专家房，老大夫把我拽进去：“你给我换间房子吧，这房子离她太近。 ”我说这是王如要求的，专家房要安排在她旁边。老大夫的眼睛扫了扫门口，指着墙壁：“这王总是不是对我不满意？说话真够冲的。 ”我笑着回答：“你放心，她就这样。要不冲，她怎么能成功呢？”活动第一天，美容师为各自的客户取了号，然后像扶着慈禧似的，扶着客人到专家房接受检查。王如办公室的门敞着，每见客户走过来，她就挥挥手指着隔壁：“去吧，快去吧！这可是我们请来的大专家，上年岁的老大夫，医术厉害着呢！”老大夫给客人们看了舌诊、号了脉，又通过虹膜检测仪看了他们的眼睛，一一出了诊断，对症配了各种产品——接下来的5天时间，这些客户要在别墅里把这些产品吃完。王如的总店送来了两位客人，是一对夫妻，男人患有脂肪肝，女人有糖尿病。男人估计是被女人哄来的，刚到就撇着嘴，挑三拣四，一副怀疑全世界的样子。第二天一大早，店长将小米粥送进房间，男人气哄哄地说自己要吃全麦面包喝牛奶。店长软着性子解释，早餐是为了配合稍后的检查，好说歹说才稳住。直到看完大夫，这两口子之间的气氛才稍稍缓和，男人边上楼边说：“大夫说的都挺对，看来这次可以试一试。 ”接下来的几天，他们都很配合，医嘱不让吃饭，饿得眼珠发绿也毫无怨言。王如私底下笑：“本来最怕他俩不好整，结果这俩还最配合。看来是平时被身体病拿得不轻！”到了第3天，客户们纷纷排便异常。美容师们戴着口罩和手套，从马桶里一一捡出“问题便” ，然后详细解释：这个是因为胃黏膜长期受损；这个是体内油脂过多；这个是肝胆功能的问题；这个发黑油哄哄的是癌症体质，要特别注意家族里有没有癌症病人……美容院的服务能做到从马桶里拿出大便就足以让客户感动了，再加上比医院还细致的讲解，客人们都纷纷竖起了大拇指。当天晚上，老大夫按时查房，他从报告中筛出了一部分客户， “重点沟通” 。最后几乎每个沟通过的客户都刷了卡，几个美容师抱着一大摞新产品上楼，喜滋滋的。经过4天饿肚子和产品的调理，一些客户开始排出或黄或绿或褐色的石子，大小不一。美容师们小心翼翼地把石子从马桶里夹出来，在客人们的注视下，清洗干净包到纸包里。一会儿，这些石子会成为展示品，出现在别墅一楼的小厅里。一帮饿得眼冒金星的客人被搀扶到小厅，挨个儿观摩自己和他人排出的五颜六色的石子。当看到标着自己名字的石子摆成几列放在展台上，那对夫妻俩突然兴奋起来，眉飞色舞地招呼着周围的新朋友过来看。那样子，仿佛是在炫耀自己的战利品。当天晚上，专家再次查房，所有客人都为这一小撮儿“战利品”再次买单。5天的活动，调理了18人，业绩达到了200多万。王如非常满意，给老大夫包了个大红包，老大夫本身也有业绩提成，可他还是毫不客气收下了，评价王如：“这个人还算不错！”接下来，王如又趁热打铁做了几场跟妇科有关的活动，场场有收获。当然，也有客户表示怀疑，王如告诉美容师们：“要有底气，不信的告诉她们去医院自己看。咱们的专家是真专家，检查也是真检查，论起技术，哪儿也不比他们差！”真有两个客户拿着阴道镜的检查报告去医院求证，妇科医生不耐烦地说：“美容院那地方靠谱吗！”她们再往下问，大夫就没有美容院请来的专家那么耐心、仔细了。最后，两位客人还是回到了美容院，王如毫不客气地说：“你看看你看看，说了不让你去，你白白去花冤枉钱。我们店里你要调理不好，别的地方你去也不要去的！”52020年7月初，见“大项目”不好推，王如难得上了一批“基础项目” ，请我去她店里给70多个美容师做培训。我白天在8家店里转，晚上视频教学，期间还不忘在微信群里“轰炸” 。上课时，美容师们一个个像个霜打的茄子，任我唾沫横飞，都一声不吭，有人偷偷玩起了手机，连一直喜欢学习的小店长都会跑神儿。课下就更散漫了，我在微信群里说半天，回信者寥寥。我试着发了几次红包，一个个手速飞快，看人都在，我紧接着就发出了试卷。到了第二天，除了一个店长答了个乱七八糟，其他的没有一个人把试卷做完。我把王如拉进学习群，指望她能压压阵，谁知一天过去了，照旧。这两年，我明显感觉到王如和她的店都变了，开始弥漫着一股浮躁的气息。那些小美容师的眼里只有活动，天天盼着出业绩、出大单，为此不惜哄骗，专业上也不努力，遇到问题就依赖厂家的指导老师。我私信王如：“她们以前可不这样啊，现在都听不下课去啦。再这样下去，您看着吧！”王如叹了口气：“这帮孩子，光想着挣大钱出去玩，一个个没救了……”我话到嘴边，差点脱口而出：“还不是你造成的！”想来想去，最后我们还是想出了一个办法——7天学习结束，考试不合格的美容师一律不允许参加明星会活动。自己铺垫的客户只能由店长或老板带队，如果店长不合格，就由别的店长带队。这个消息一发到群里，顿时就炸了锅，美容师们纷纷询问：“老师，是不是可以重新开始算7天？”“老师，那天你讲的我们没听明白，能不能再讲一遍？”王如想给每个店里干满一年的美容师办理专业的理疗师资格证，我劝她：“证是挺重要的，但学到东西更重要。你以为客户还像以前那样，啥都不懂？”现在网络发达，很多注重美容养生的客户甚至比干了多年的美容师、养生师都专业。像过去那样忽悠客人买单很难了，耍嘴皮子哄客人开心也没用，大部分人都很理智，虽然知道“大项目”效果显著，但动辄几万、几十万的花费也不是普通人能承担得起的。王如也深知这一点，但行业大环境如此，同行竞争又激烈，她只能有样学样，让底下的美容师鼓励实力不够强的客人借贷消费。可那条新闻，让王如感到自己好像也是一个推手，她忐忑不安，怕自家店树大招风撞上枪口。后来，王如几次给我打电话问行业里的状况，听她说起网贷，我都有些上火：“事儿是没啥事儿，都是成年人自己为自己负责。不过王总啊，这网贷跟吸毒一样，弄不好家破人亡，咱可不能这么操作啦。 ”“话是这么说，谁知道这些人这么自不量力呀！”王如顿了顿， “算了，以后咱改变策略。我听说现在好多店用上了直销的模式，我研究了一下，感觉这个好，又能舒服自个儿，还能挣大钱，你哪天过来帮我看一下？”我无语。干了这么多年，我越来越看不清一招接一招的美容行业了。编辑：罗诗如题图：VCG分页标题