天涯跟我来|谈判桌上的有真有假，该如何判断1.考虑对方的利益，从对方的角度说话2.让信息流动起来3.说话要有耐心4.多询问对方的意见和想法

_本文原题：谈判桌上的有真有假，该如何判断
有人说，谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，无论是谈判的哪一方，都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。常使用并且效果的方法就是给对方施加压力，比如，他们会拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件。
但事实上，无论是何种谈判， “用刑”不如“用情” ，用点情说话，会更容易打动对方，让对方臣服于我们的真情实意，谈判自然会有利于我们。因为人都是感情的动物，谈判中也会“感情用事”，即使谈判涉及利益问题，对方也可能会因为“情”做出“有失偏颇”的决定。
那么，我们该怎样用“情”说话，以此来掌控谈判对方的心理呢?

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1.考虑对方的利益，从对方的角度说话事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，并从对方的角度出发去思考问题。
我们来看看下面的谈判案例:
某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的代表谈判。
客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”
客户:“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。 ”
销售方:“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。 ”
客户对两套家具做了进一步的考量，说:“你说的对，我还是买这套小一点的吧。 ”
作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目的。的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

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2.让信息流动起来麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来” ，谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁掌握的信息多，谁就掌握了谈判的主动权。此话不假，如果我们能多和对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的误解。
一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说:“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、
‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。 ”
其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈，气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。
3.说话要有耐心无论多么简单的交易，我们都要充满耐心，即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。分页标题
而从谈判对方的兔度看，我们在谈判中，说话越是有耐心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们合作。

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4.多询问对方的意见和想法询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。
【天涯跟我来|谈判桌上的有真有假，该如何判断1.考虑对方的利益，从对方的角度说话2.让信息流动起来3.说话要有耐心4.多询问对方的意见和想法】总之，谈判中，用“情”说话，让对方心服口服，比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!