企业管理|罗一鸣“谈企论商”：中小企业招商的三大困境与八大策略招商

编者按：罗一鸣，商业运营专家、河南省青年商会副会长，多家上市公司顾问，一度咨询创始人，百年匠心董事。

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凡是做消费品的企业，最终都必须走上招商的道路。
无论是加盟、代理、微商、合伙人甚至直播带货哪种模式或者名头，本质都是为了实现企业业绩的倍速发展，让出自己的利润来换取市场占有率。
数量大了，成本才能下来，企业才能走出地域及人脉圈层的限制。
但对中小企业来说， “招商”之路何其难也！
第一，因为企业底蕴的限制，很难让投资者相信项目的潜力、产品的价值，投资者的选择也会慎之又慎。
第二，企业辐射区域有限，获客难度之大，获客边际成本之高，中小企业难以承受。
第三，招商是专业的领域，企业小，人力资源匹配也是不够，没有专业人才和团队来操作，招商的效果也很难以提升。
简而言之，信任成本高、流量成本高、转换效率低，这是制约中小企业招商的痛中之痛。
市场有痛点就有需求，目前也出现了一些服务中小型企业的招商公司。或为企业提供品牌服务、或为客户提供获客服务，又或者为客户提供招商会的成交服务。但从结果上来说，做的企业很多，满意的很少，如同鸡肋，食之无肉弃之有味。
之所以出现这种情况，其实源于对“招商”本质的理解浮于表面。很多中小企业把招商看做是一个单纯的销售行为，或者是一场单纯的招商会。
其实不然，招商是一系列营销行为的组合，本质是通过系统的营销动作，来建立客户对未来收益的期许，从而实现长期发展的需要。

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那么要做好招商，我认为需要做好以下这些：
第一：定战略
确定公司项目未来的发展目标，明晰发展路径，建立持续发展模式。让具有不确定性的未来变得有确定性，让投资人知道未来怎么走，也让投资人自己判断这个方向是否可行。
第二：立品牌
通过专业的定位，建立自己的识别系统，区分自己与市场同类产品的差异化。更加精准的定位客户需求，让客户记住你，让投资人记住你。
第三：建文化
当下的营销，已经不再仅仅是产品的营销，更多的是文化的营销。企业的价值观是否与客户契合，企业的愿景是否被客户认可，企业的精神是否能引发客户共鸣，这些都是投资人选择你的时候会考虑的。
第五：练内功
公司的管理水平是支持公司一系列商业行为的基础，做不好管理，就像一个只会招数不会内功的武林高手，经不起实战考验。
第六：通流程
企业经营是管人还是管事？企业小管人，企业要做大肯定是管事！人是很容易变化的，但是事是有统一标准的。只有建立通顺的标准工作流程，才能让企业输出品质如一的产品，给客户提供标准化的服务。
第七：新模式
市场变化很快，不断有很多新的营销渠道出现！如果企业不善于学习和利用最新的营销工具和渠道，那么企业拓展业务会越来越难。要善于观察，流量在哪里，客户在哪里，营销在那里！
第八：善和合
分工是提升效率的关键！每个企业都有自己擅长的和不擅长的，要发挥自己擅长的板块，通过分工协作来补足不擅长板块。不要什么都自己研发，自己搞，那样企业会错过很多发展机会。

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总而言之，招商要做好，需要顶层设计，统筹布局，整体规划，细节推进才可以。而这，也是每个中小企业主需要不断研究和思考的！
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