所在|你所在的保险公司产品卖得比别人贵，怎么办？ |产品|溢价|

保险公司的代理人朋友时不时就会发消息问我：我们公司的产品比小公司的保费更贵，我该怎么应对呢？一个劲儿地讲我们公司怎么好，服务如何得好，客户也不一定认可呀！
存在即合理。为什么一般大保险公司的产品会偏“贵”一些，而中小型保险公司则主打“性价比”？答案其实也挺简单，因为大保险公司有品牌溢价呗。如果中小公司保费和他们一样，谁会买？所以各自有各自的活法。
为什么品牌可以有溢价？我从刘润老师那边看到这么个类比，觉得挺有意思，我和你分享一下。
你想买一瓶去屑洗发水，某个大品牌广告里说效果很好，但是很贵，要200块钱一瓶。你有一次听说，实际上洗发水的出厂价只有50块钱，你生气了！卖这么贵，吸血鬼啊！
你说，我不愿意支付那么贵的价格，我直接找厂家买！然后，你拜托各种朋友，寻求靠谱的去屑洗发水工厂，再然后，你从各种工厂那边得到了2000条消息。
【所在|你所在的保险公司产品卖得比别人贵，怎么办？】你一开始挺开心，不需要你这个品牌，我也能找到洗发水厂家直接购买，对吧？但当你看完这2000条工厂消息后，发现各家都声称自己的去屑效果和那个大品牌是一样的，但是他们的价格是1块钱到800块钱不等。你怎么选？
于是，你开始研究去屑洗发水的原理，不同工艺之间的差别，以及这些厂家的历史，甚至背后的股东背景。花了几个星期时间，你还没研究完一半，最后，你放弃了。算了，还是买那个大品牌的产品吧......
“品牌溢价”这事儿，存在即合理，它帮助消费者节省了自己研究比较的时间。你的时间越宝贵，越不应该浪费在这些产品的比较上。你花一周时间研究各家产品，时间成本就是10000块钱，而各家公司的产品价格差，可能也就1000 ，你还要不要比较？
你有没有发现，在保险业里，情况也是类似的。为什么很多大额保单都出自最大的几家公司？一方面是因为他们人才确实多，总有百里挑一的大牛存在。但更关键的是，他们寻找的客户群，根本就不愿意花时间在比较上。他们的时间非常宝贵，既然认可眼前这个代理人，认可这家大公司的品牌，产品能差别到哪里去？就算有差别，客户看中的，也未必是那么点点保费和回报率。坦白说，任何家庭在保险上的金额会占到总资产比例的多少？
在信息不对称的市场里，品牌溢价可以非常高。大部分人真没法搞懂保险的各种细节，再加上有各种旧有认知的存在，让人们对保险未来能不能理赔，能不能兑现回报等，心中产生疑虑。但保险意识的普及，又让大家觉得：不得不买。因此，选择大品牌，求安心，从众，自然就成为不少人的选择。
其实，在大公司的代理人吐槽自家产品比小公司贵时，经纪公司的朋友们其实也在吐槽“客户还是想买大品牌” 。存在即合理，大家都有市场。

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不过，这样的信息不对称和不安心肯定不会永远存在。互联网带来的不仅仅是爆炸的信息量，更多的是提供“用户看得懂”的比较信息，帮助用户更容易做出选择。如果保险仅仅是“卖产品”的话，那互联网很快就会把保险代理人和经纪人们，全部清理出场，这在其他领域的电商证明过无数次了。
保险最终不会全部由互联网替代，因为大家还是需要有人为他们分析“他们家应该怎么买” ，而不仅仅是“买哪个产品” 。保险人应该从销售更多地转变成为顾问，甚至不仅仅是保险顾问，而是各种方面的客户家庭顾问。现在有保险人开始向客户收咨询费，这点就非常值得鼓励。你越有价值，就越可以收取“品牌溢价” 。分页标题
品牌溢价对于越高净值客户，就越有用，因为他们更希望选择自己放心的人，节省“决策成本” ，这本身就是一种双赢。