人间 | 为做殡仪馆生意，想尽办法的小城花老板

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品。本文为“我从殡仪服务站来”连载第04期。前言我在南方的一家殡仪服务站工作，入行3年，先后做过遗体接运工、灵堂管理员，也做过业务员——去医院蹲点，给一些重症病人的家属发名片。有人理解我的工作，会接过名片，听我介绍殡仪馆的情况；有人觉得晦气，略显嫌弃地赶我们走；也有人情绪激动…的确， “死亡”让人避之不及，但它就是我工作的主题。我的同事是一群不怎么惧怕死亡的人，在这个被外界打上“神秘”、“暴利”标签的行业里，大家活出了截然不同的样子。这些故事也许不会让你看透生死，但我希望，它们能提供一种不同的角度，关于死亡、关于殡葬。

12017年我实习的时候，这家殡仪服务站还在为开业做着准备。有人悄悄地告诉我，服务站里的鲜花业务让很多人虎视眈眈地盯着。早年，像我们这种的三四线小城，丧葬活动用得最多的还是香烛、纸钱和纸花圈。丧事办完，把这些东西堆在一起，点把火，烧得火光冲天。后来相关部门禁燃禁放，提倡环保、文明治丧，用鲜花祭奠亲人开始成了治丧的标配。大家猜测，服务站多半会把鲜花业务承包给第三方——如果自己经营，鲜花采购、保存、插花技术都是问题，管理起来太麻烦了。于是，服务站的员工、外面的花店，还有外地的花艺公司都纷纷盯住了这块“蛋糕” 。他们上下活动打点，竞争异常激烈，大家分析猜测了半天，也不知道最后会花落谁家。我初来乍到，对行业里错综复杂的关系感到新奇又陌生，但更吸引我的还是“花艺师”这个岗位。我天真地想：“要是我能干花艺师就好了，至少可以不用和死人打交道。 ”实习不久，机会就来了——领导组织我们去市殡仪馆学习，我特意跑到灵厅去看花艺师插花。那是一间中型灵厅， 40平米左右，进门两边摆了两张自动麻将机，供亲友们消磨时间。中间靠后的位置竖着放了一台冰棺，四周已经被一尺高、一尺宽的不锈钢钢架子围了起来。砖头大小的绿色花泥搁在上边，插了一排排的菊花。黄白色的花朵间错开来，里高外低，成阶梯状分布，像是给冰棺织了一个方形的帽沿。逝者在鲜花的拥簇下，多了些祥和之气，看起来也没那么瘆人了。在几个忙碌的花艺师里，我一眼就注意到了那个漂亮女人。她三十来岁，瓜子脸，个子高挑，皮肤白皙，手上动作不停，花插得又快又好。我在一旁向她请教了许多有关花艺的问题，她都耐心地一一作答。她问我：“你们来那么多人，怎么就你对这个感兴趣？”我仿佛被她窥见了心思，赶紧随口地答非所问：“之前领导讲过，以后的花艺可能也要我们自己做，这个有些技术含量，让我们多了解。 ”“是吗？”她抬起头看着我，脸上的笑容意味深长。似乎有些讥讽，又有些不怀好意，仿佛我刚刚说的是个冷笑话。我想拜这个漂亮女人为师，死皮赖脸地加上了微信，不过联系并不多。后来，我还是通过同事赵天才得知她的事。她叫朱丹，以前是开花店的，主做婚庆花艺。自从上面开始提倡用鲜花祭奠，没有花艺业务的殡仪馆遇到有需求的客户就去外面的花店现找。朱丹嗅到了商机，摇身一变，成了小城里最早一批进入殡葬行业的花艺师。因为做的是鲜花生意，长得又漂亮，大家都叫她“花老板” 。最开始，朱丹和市殡仪馆合作。据说，为了得到这个机会，她还费了些关系。刚开始，小城里的殡葬花艺是个冷门，朱丹生意惨淡，也就是这两年，人们思想逐渐转变，消费能力提高，她的生意才渐渐好转起来。我想学花艺的事没瞒过赵天的眼睛，他在本地殡葬行业干了十多年，无论哪个犄角旮旯的事儿都知道，是个“百事通” 。赵天给我泼冷水：“别做梦了，这份差事怎么也不会落到你头上。 ”“为什么？”“不要问为什么，到时候你就知道了。 ”赵天神秘地笑了笑。2没过多久，殡葬服务站开业了。站长对殡葬行业一无所知，是个门外汉，又分管国资公司的其他项目，忙得紧，所以服务站的经营还是由副站长李东说了算。李东原是市殡仪馆的一个科长，口才极好，为人八面玲珑。公司高层看中他经验丰富，就把他挖了过来。开会时，李东安排工作，无奈地对大家说：“由于开业时间紧急，鲜花业务来不及筹措，暂时由第三方来做。这块就由朱丹全权负责。 ”至此，四周虎视眈眈的眼神都渐渐地黯淡了下去。我突然回忆起和朱丹的第一次见面，瞬间就理解了她那个笑容背后的含义。我也感觉自己当时真好笑。后来，我听人说，朱丹为了得到这块蛋糕，已经筹划多时了——她和李东是熟人，早就布好了局。在服务站里，关于他们的传言有很多版本，大都很难听。朱丹的摊子越铺越大，干脆让老公辞掉工作，专职负责市殡仪馆那边的生意。她一个人来到我们这个新开的服务站，专心打理业务。一开始，这里的停灵业务量很少，是民政部的新政策救了朱丹——园区内不能焚烧香烛纸钱，家属想对逝者表达心意，就只剩用鲜花装饰灵堂这一条路。鲜花业务主要分两种：一种是围馆鲜花，由丧属选用；另一种是花圈，前来悼念的人自愿购买。工作没多久我就发现，在小城里治丧，存在着一种不可言说的现象：亲人去世，灵厅内布置什么样的花、前来吊唁的人买什么样的花圈，已经成了彰显丧属社会身份、地位的一种途径。为了迎合这种攀比心理，朱丹制订了多种花艺套餐，比如围棺鲜花，按数量和设计不同，价格从1000多元到20000多元不等；花圈更是简单粗暴，小的300元，大的600元。在服务站干了半个多月，突然有一天，我得到了一个惊人的消息——李东离职了——有人向公司高层举报，说他和朱丹勾结，鲜花业务的收入四六分成。服务站刚开业，和第三方合作也不成熟，鲜花收入都是直接进了朱丹的口袋，没有入服务站的账。朱丹被叫到会议室，里面坐着公司副总和站长。副总和她客套了几句，就切入正题：“李东离职了，你们当初的合作方式，公司觉得不太适合，要和你重新协商。 ”副总那天说了很多，大意就是上级国资公司建这家殡葬服务站花了好几千万，鲜花业务的营收理应上交一部分给公司。经过一场艰难的谈判，双方最终协定，今后的鲜花业务继续给朱丹做，但费用得由服务站统一收取，月底五五分成。副总特别强调：“这是国资公司，账目上必须是公对公。 ”这意味着，朱丹拿的那五成，除了买花材、养工人，还要上税。最要命的是，无论朱丹怎么说，领导们都不答应跟她签合同。从会议室出来，朱丹感到很不安，她不知道自己还能在这里干多久。国资公司有很多条条框框，加上人际关系复杂，未来的一切都充满了变数。3业务虽然保住了，但离开李东的扶持，朱丹的境遇变得尴尬且艰难。新接任的副站长之前没接触过殡葬行业，仅弄明白一套运作流程都要花不少时间，更别提分心给这种和第三方合作的鲜花花艺业务了。上面不重视，底下没有业务提成的灵堂管理员更是放任自流。家属要做就做，不做拉倒。眼看着采购的鲜花慢慢地枯萎，心急的朱丹动起了心思。有一次，服务站来了一个大客户，是某单位的高管。因为反腐倡廉，好多前来吊唁的人不敢送钱，就送最贵的鲜花花圈。丧属觉得花圈多了没用，就和灵堂管理员打招呼， “不收鲜花花圈了” 。灵堂管理员按吩咐照办，后面来吊唁的人只好送钱。朱丹把灵堂管理员叫到一旁，悄悄地说：“你们打印一张纸贴在门口，说‘某某厅家属谢绝鲜花祭奠’就可以了。不用口头拒绝，这不拂了人家的心意么？”吊唁的人来去匆匆，谁会认真看墙上的通告呢？不一会儿，丧属就跑来问：“怎么回事，这鲜花怎么又送上了？”管理员指指墙上的纸：“我都指给他们看了，但人家说这是对老人的一点心意，我们拦都拦不住。 ”丧属没辙，只好悻悻地走了。最后，这间灵厅里的花圈堆得满满当当，实在摆不下，只好摆在厅外。动了点心思，借了点外力，仅鲜花花圈这一项，朱丹那几天就多卖了几万元。尝到了合作甜头，她思前想后，最终找到服务站的领导，说自己愿意再拿出一成的收入，分给灵堂组做绩效。这个做法效果明显。之后，丧属来了灵堂，管理员都会想方设法推销围棺花艺。遇到那些看上去有经济实力的人，他们还会把本可以出租的、50元一个的绢花花圈藏进库房，对方只好买鲜花花圈。就这样，朱丹的生意越来越好，在业务量差不多的情况下，收入比以前多了一半。她悄悄地请灵堂组的同事们出去吃饭、唱歌，这事就被接运组的人知道了。接运组干的是接送遗体的活儿，比灵堂管理员更早接触到丧属。有人心理不平衡，不停地向朱丹抱怨说自己也推销鲜花了，但拿不到一分钱。朱丹表示理解，但她实在是爱莫能助。鲜花项目的总收入服务站拿走了60% ，剩下的40% ，朱丹要买花材、养工人、纳税，七七八八加起来，刚好抹平成本。于是，她的利润，全靠鲜花回收再利用。逝者出殡后，工人们把灵厅里的鲜花拖回花房，剔除枯萎的，留下较新鲜的，修剪一番再分类保存。这是个相当繁杂的工作，朱丹请了3个工人，如果赶上早上出殡的灵厅多，就要忙活一整天，根本没时间休息。下午6点工人们下班，朱丹留守，如果上半夜来了业务，她还得叫上家人来帮忙。一天到晚，忙得够呛，但朱丹总像打了鸡血。很多个深夜，我都看到她独自在冰棺旁忙活。夜晚的灵厅略冷清，朱丹不疾不徐地从桶里抽出一支支鲜花，比对裁剪后，插入花泥。她身穿一件白色的及膝长裙，表情认真、虔诚，整个人在素色鲜花的衬托下，显得十分优雅。我走上前和朱丹打招呼，一再表示想和她一起学花艺。朱丹没有拒绝，笑着说：“好啊！”4一天早上，逝者出殡后，朱丹照常去灵厅回收鲜花，却被眼前的一幕惊呆了：灵厅里乱七八糟的，像刚被人洗劫过一样，鲜花散落一地，花泥上的菊花、百合，有的被拔出扔在地上，踩得歪倒在一边，剩下的还在花泥上挺着身子，只不过早就没了花苞，只剩光秃秃的枝。朱丹心痛无比，可这些鲜花丧属已经付过钱了，人家想留或是想糟蹋，她都无权干涉。朱丹安慰自己，也许这只是个特例。但是接下来的好多天，鲜花损毁的事频频发生。朱丹觉得蹊跷，选了一天特意早起，趁逝者还没出殡，悄悄站在一个灵厅门口，结果发现一个遗体接运工在给丧属出主意：“这些鲜花你们可以全部收走，到时放在坟前，反正你们是出了钱的。 ”“可以把花瓣全摘下来，在灵车前面撒，鲜花铺路，就不用撒纸钱了。 ”朱丹气得发抖，想去找领导告状，但冷静下来就觉得这样做解决不了任何问题。做死人生意，活人更难伺候，最后朱丹选择妥协，她主动在微信上联系我，要我跟接运组的同事们打招呼，帮她把鲜花看紧点。随后，她弄来超市购物卡悄悄塞给大家，又说了一箩筐的好话。这时，接运组的人都一个劲儿地推脱责任，朱丹也不戳破，随口打哈哈：“只是想请大家在关键时候，多帮几句腔。 ”此后，逢年过节，朱丹就得悄悄给接运组的人“意思一下” 。虽然鲜花的损坏程度小了很多，但额外开支也在不断增大，为了保持合理的利润，朱丹只能让鲜花“缩水” 。原来插10支的，现在插7、8支，这样一来，花艺效果大打折扣。一次，一位女丧属选了一个2880元的鲜花套餐，但做之前，她提出要看看实际效果。朱丹把这个精明又干练的女丧属带进了一间100多平米的大灵厅，走近冰棺，女丧属的脸一下就垮了——叶子掉光，只剩花心的菊花孤孤零零地站了3排，就像在冰棺旁边立了3排大号火柴棍。女丧属围着冰棺走了一圈，转身就走，还气冲冲地对灵厅管理员说：“就这样还2880？太难看了，我数了下，你们这的花差不多10块钱一朵，可真下得去手！”女丧属说自己做过鲜花生意，像朱丹用的这种菊花，从昆明批发也就五六毛钱一朵。 “更何况，你这还是重复利用。不做了，我在外面另外找人做。 ”走出灵厅，她掏出手机就要打电话，跟在一旁的灵厅管理员忙说：外面的鲜花不能拿进来。“谁说不能进来？进餐厅还可以自带酒水呢！”女丧属一下火了，把正准备进灵厅插花的工人全轰了出去。朱丹站在一旁，脸青一阵红一阵，然后埋下了头。一向口齿伶俐的她，竟吐不出半个字，变得手足无措。半小时后，一辆皮卡拉了几捆鲜花进了服务站，一名保安大爷去拦，五六个丧属围了过去，把保安大爷夹在中间一顿臭骂，另外几个丧属则趁机强行把鲜花搬进灵厅。几个保安们跟进去，一个男丧属把桌子拍得啪啪响：“老子今天就不要里面的鲜花，你能怎样？我就看你们今天来打我！”服务站的保安哪里敢打人，只好灰溜溜地走了。这样的事开了头，就像洪水决了堤，效仿的人越来越多，根本拦不住。朱丹给领导反映情况，领导们决定在服务站内四处张贴标语：“禁止外来鲜花入内！”外面的鲜花不让进，里面的花艺做得不好，标语更是火上浇油。一天，副站长直接找朱丹谈话，说有客户投诉她，又说外面有很多花店正盯着这个生意，她却不懂珍惜：“不瞒你说，前几天还有人给我送来5000块钱，我退回去了。现在各行各业竞争激烈，我希望你花艺这块不要掉队。 ”从副站长的办公室出来，朱丹一直在琢磨那些话。一连好几天，她都心事重重，吃不好也睡不好。她思虑再三，决定先努力改进自己的花艺水平，不向副站长“表示”了——那段时间，党风廉政搞得厉害，她不想被服务站里的有心人抓住把柄。5在这个只有一百多万人口的小城，搞殡葬的有几家，竞争激烈。服务站的运营状况不如预期的好，两个外行领导很焦虑，不久之后，他们请来了一位专家救急。专家姓于， 50来岁，瘦瘦的，鼻子上架着一副眼镜，气质比较儒雅。他曾在台湾的殡葬行业干了很多年，又在内地某民政学院当过讲师，主讲殡葬文化。专家给我们上了几堂课，讲的都是一些先进的理念，还举了不少台湾同行的例子。我们坐在下面不以为然，觉得他们先进的原因很简单——“不缺钱” 。专家说，在台湾，为了给逝去的亲人办好一场丧事，一些丧属愿意一掷千金。可在我们这种地方，先不说消费能力，大部分人的文化水平就跟不上。要是讲一通信仰、文化、孝善，丧属们还是会觉得，按地方风俗来办更好。这年头，顶着专家的名头到处招摇撞骗的人太多了。除了领导，服务站里的员工都对这个专家充满了抵触心理，觉得他不切实际，是来骗吃骗喝的。一开始，我也这么觉得，直到亲眼见他工作。那天，一名逝者化完妆，被放入灵厅的冰棺。在一旁静静观望的专家突然走上前去对丧属点点头，然后径直走到了冰棺旁，弯下腰，把嘴凑到逝者耳边，轻声呼唤他的名字。那几声呼唤温暖、浑厚又极为亲切，像是在喊一个睡着的人。“你现在就安心走吧，不要留恋这里，不要牵挂他们，你的儿女们会处理好后面的一切的。 ”专家轻声说完便要求儿女们跪下，然后说：“你们的父亲人刚走，还听得到你们讲话，你们有什么话现在赶紧给他说。让他安心去，不要留恋眼前的这个肉体了……”不管专家这话有没有科学依据，那时候，他仿佛就是有一种魔力，没人对他的指导提出半分异议，都乖乖照办了。丧属们跟逝者告了别，又按要求开始叩拜，专家也跟着在一旁鞠躬，毕恭毕敬的。仪式结束，冰棺徐徐关上，我转过头，看见朱丹推着鲜花进了灵厅。她漂亮的脸上露出了鄙夷的神情，我走过她身边打招呼，还听见她小声嘀咕：“这人都死了，还听得见人说话，哄鬼呢！”后来，专家跟我们解释说，他做的这套流程在台湾是很重要的。 “台湾的殡葬行业竞争激烈，拼的就是一个服务。你没做好服务，没有做好口碑，是根本接不到单子的。 ”结果员工们都不买账，觉得这老头子神神叨叨的惹人烦，更重要的是，他害得我们的工作量又增加了——比如，他点评了一番朱丹的花艺，副站长就再三让朱丹按专家说的改进。“花艺花艺，肯定要有艺术的东西在里面嘛！用花朵插几条直线，像小孩子拼小棒一样，这算哪门子的花艺？”我不止一次听到副站长私下抱怨。分页标题

朱丹的确改进了，可总在成本的问题上打转，到底是搔不到痒处，领导并不满意。相比之下，专家隔三差五来讲讲课，带着领导天南地北到处调研，就被奉为上宾。朱丹感叹道：“在国企里，还是专家的名头好使啊！”后来，副站长召集大家开业务讨论会。会上他问朱丹，能不能用鲜花装饰灵车？大概要多少钱？“我完全可以做出来，不过最少也要1280 。 ”副站长嫌贵，这让朱丹有些为难，她解释说装饰灵车用的鲜花要把花朵都剪下来，因为根茎太短，不能再利用，所以价格贵点。朱丹小心翼翼地说完，瞄了领导一眼，又赶快把目光收了回去。“好好好，那就不做了吧，反正你这个价估计要做的人也少。 ”副站长的语气极为不快，不耐烦地摆摆手。大家都在场看着，朱丹有些难堪，她把头垂得低低的，迟迟没有抬起来。这事过去没多久，副站长就通知朱丹，从下个月开始，服务站要独立经营鲜花业务了， “这是公司高层的意思，我也没办法” 。那时候，专家给服务站培训的几个花艺师基本能上岗了——朱丹最担心的事，还是来了。她站起身，尽力气给副站长挤出了一个笑容。“你先坐下，不忙走嘛，如果服务站请你来上班，主管花艺部，你愿不愿意？”朱丹委婉地拒绝了。剩下的一个月，她心灰意冷，倒也没有抓紧时间狠捞一笔，还是一切如常。月底，朱丹把自己的设备收好，搬离了服务站。可过了一个多星期，副站长就打来电话，请朱丹救场——服务站来了一位大客户，是个地产商。他老婆去世，他看不上套餐上的样子，要私人订制一个5万元的“鲜花灵堂” ， “要那种太阳花，我老婆生前最喜欢这种花了” 。恰逢台湾专家不在，服务站的几个新手花艺师根本应付不了，利字当头，他们还是咬牙把活儿接了。朱丹没在这节骨眼上跟领导计较，叫上自己的团队重新进货，忙活了一整天才把灵堂布置好。地产商很满意。经历了这件事，领导就发现，才一周而已，自营花艺的内部问题全暴露了：人工成本增加、采购流程复杂、鲜花回收也没人在意，产生的利润远不及以前。思前想后，他们还是决定和朱丹继续合作，只是依然不签合同。这样来回折腾，把朱丹磨掉了一层皮。6半年后的一天，副站长找到朱丹，说按照国资公司的最新要求，服务站的鲜花业务必须要经过招投标，中标之后才能做， “所有国资公司项目都要走这流程，公开公平，也是保护大家” 。朱丹按要求备齐了全部资料，按流程参与这场竞标，信心满满。在这个小城做殡葬花艺，她不相信有人更比自己更专业、更有实力——她手里有市殡仪馆和服务站两个项目，每年做2000多次鲜花围棺，公司的规模和营收都不是外面那些小花店能比的。可招投标结果出来后，朱丹懵了——中标的是一个她从来都没有听说过的公司，她败得莫名其妙。月底，朱丹再次把设备搬出服务站，中标公司的人马立即入场，开始改造。新团队的思路和朱丹的截然不同：他们把围棺的不锈钢架子丢进仓库，换成了光滑的木架子，再围上了淡黄色的蓬松的布幔，档次一下子就提升了许多；他们迅速推出了“灵车鲜花”的服务，用黄白两色的花朵拼成一个心形，旁边再配上绿植，花座装在车头上，显得十分清雅。因为只要300多元就能做“灵车鲜花” ，大部分的丧属都会选用，由于重复利用的次数多，成本自然降低。渐渐地，中标公司背后的老板浮出水面——就是那位神神叨叨的专家。不仅是我们服务站，随后，他又不声不响地拿下了另外两家县城殡仪馆，业务范围甚至扩大到了外省。更让朱丹难以接受的是，这个专家只带了3个人，还把她培养成熟的2个花艺工给挖走了。“他们做的鲜花真的很好看吗？”朱丹在微信上问我。我不知道怎么回答，只好去了趟灵厅，拍了两个花艺造型的照片发给她。一个花艺造型设在遗像的下面，是用红、黄、紫三种颜色的花拼成了一只2米长的“彩蝶” ，从翅膀到头上的触须，都处理得十分精细。彩蝶托着遗像，像要展翅欲飞，新团队说，这是取“化蝶”的寓意。另一个造型用的全是寻常的黄色菊花，在花艺师精巧的设计和排布下，那些菊花拼成了一朵巨大的金莲，底下用大片的绿植衬托，显得更加华丽庄严了。新团队说，这是取“乘莲花宝座飞升”的寓意。菊花还是菊花，百合还是百合，但他们却用更少的花编出了更多、更美的造型。此外，他们还买了一些暖黄色的落地灯放在灵厅里，让灯光和花艺搭配起来。柔和的灯光亮起，原本冰冷的色调消失了，取而代之的是一种温情，让悲伤的人一进灵厅就能平和下来，陷进温暖的回忆。我在微信里问朱丹：“这花做得怎么样？”过了很久很久，朱丹都没有回复我。自从换了合伙人，服务站的领导对鲜花这块业务更上心了。很多新奇又充满寓意的产品陆续被开发出来，同事们看到灵厅里的花艺造型一天一个样子，又看到客人们露出惊奇的眼神，都不敢再小瞧那位专家，都开始亲切地叫他“于老师” 。于老师说：“有些时候丧属不接受新东西，那是因为他们不知道新东西是什么样。社会永远是向前发展的，殡葬行业也如此。 ”我突然回忆起，于老师在逝者耳边低语的那一幕，朱丹的失败，大概就是从她露出那个鄙夷的眼神开始的吧？没过多久，我听说朱丹在市殡仪馆的鲜花业务也弄丢了。我不敢问她，怕给她的伤口上撒盐。毕竟除了手艺有高低，这个行业里还有很多错综复杂的关系，是个人无法左右的。朱丹离开了大家的视线，我就没有再联系她了，只是偶尔在微信朋友圈里看到她发的动态——她离开了小城，先后去了宝岛，又去了东瀛，也晒起了外面的同行做的殡葬花艺。编辑：罗诗如题图：CFP分页标题