「中新经纬」合伙表演砍价戏码？这样卖货对不起快手老铁！中新经纬2020-07-16 09:56:020阅

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图1/2_原题为：这样卖货，对不起老铁！
文：常涛实习生林琬斯标题责编：常涛孙庆阳付玉梅
如果你是一位快手老铁，对下面的场景肯定不陌生。网红主播扯着嗓子对屏幕另一侧正在连麦的卖家大吼：“你是不是傻，听不明白？！你不卖我就让家人们给你差评。 ”女卖家满脸委屈：“你这样砍价，老公回来要打‘死’我的。 ”此时，原本400元四件的T恤被砍至158元四件。
随后直播间内接连上演了助理上错链接、夫妻吵架闹离婚、女卖家痛说辛酸生活等戏码， 400元四件的T恤最终降至88元四件。此时，女卖家在镜头前面声泪俱下求同情，但仍不忘介绍商品：“我们的T恤是纯棉的，不缩水……”
7月10日，快手电商发布了一则违规通知，称近期平台发现部分主播在PK或连麦过程中，通过恶意砍价、吵架、辱骂、演戏等方式诱导粉丝购买劣质电商团伙的商品，严重影响了用户体验、观感体验，损害消费者利益。基于此，快手封禁了部分主播和“劣质电商” 。
快手主播二志（化名）告诉中新经纬采访人员，这种场景在快手平台是常态。 “卖家花钱给网红主播打榜，获得连麦资格，合起伙来表演砍价戏码，用低质或劣产品收割粉丝已成为公开的秘密。 ”
直播电商观察人士表示，快手封禁主播不触及问题本质，上述现象普遍存在的根源是快手电商对货的把控出现了问题，平台要承担主要责任。 “目前来说，快手缺少有效的治理措施和规划，也没有能力控制平台的假冒伪劣商品，只能‘头痛医头，脚痛医脚’ 。 ”
01 前方高能！演技炸裂！
中新经纬采访人员近日围观了三场连麦直播，试图用文字还原网红主播和卖家的砍价场景。
在一场连麦中，拥有960万粉丝的大主播二李（化名）与一位女性卖家的砍价表演才刚刚开始。
这场连麦卖的是某品牌T恤，原价两件256元。二李上来就砍到了156元两件。这时候女卖家不干了，急忙说道：“你这样砍价，老公回来会骂‘死’我的。 ”但你想不到，这仅仅是整场砍价表演的开始。
随后二李说道：“两件156元还不够，我现在要求你，把其中一件28元卖给我的家人，另一件128元卖给其他人去。 ”女卖家应声回道：“哪有这么算的？”
二李更加来劲了，大声吼道：“我不管， 28元一件，我给你加10块钱邮费，两件79.9元包邮，行你就‘上车’ ，不行就拉倒，我就闭麦。 ”此时网红主播的直播间内有1.6万名粉丝围观。
女卖家仍不同意，在镜头前面声泪俱下求同情，随即开始卖力地介绍商品；“我们家的T恤是纯棉的，不缩水。 ”随后女卖家表示要和老公打电话确认下，电话那头“老公”对着她就是一阵臭骂。这时候，二李没了耐心，扯着嗓子大声吼道：“79.9元两件，上200单，你不卖就是骗子，不卖我就让家人们去你那给差评，卖200单马上给好评。 ”
此时女卖家一脸委屈，又开始卖力地介绍商品， “我们是纯棉的，成本都不止这个价格，现在给我砍到这个价格，老公回来会骂‘死’我的。 ”不过，最后女卖家还是同意上架。
此后的剧情逐渐“狗血”化。二李突然连麦，怒吼道：“我的家人还没进去就没货了，你是来搞笑的吗？”这时候，女卖家一脸懵，旁边的助理抓紧解释，说自己听错了，只上架了50单。这时候二李更加生气了，用更大的声音说：“79.9元三件，立马上200单。 ”女卖家同意了。
不久后，女卖家老公回来，大骂她“神经病”“这么好的货卖这么便宜”“大清早就给我败家” 。女卖家一脸委屈，解释“我不卖他就给我差评，我能怎么办”“你一天天不回家，我卖点货你就说我” 。随后， “夫妻”两人吵了起来，女卖家痛斥老公“出轨”“有外遇” ，并称要离婚。不过，两人争吵时，均全程对着镜头，神态自若……
此时，二李又在直播间大喊， “刚才粉丝说颜色不全，惩罚你们再上200单。 ”这时候，女卖家开始对着镜头流泪……
整场连麦过程中，不时有网友发评论， “简直尴尬死了”“戏精啊”“剧本太狗血了”“我尴尬的脚指头都抠紧了”“不拿奥斯卡可惜了”……
随后，中新经纬采访人员又围观了两场连麦，一场从400元四件砍到了88元四件，一场从129元一件砍到了71.6元一件。两场的套路与上述类似，大主播以“你不卖，我就让粉丝去给你刷差评”等相威胁，随后两人接连上演了改错价格、手机死机商品无法下架、自己贴钱卖、气哭等戏码。
另有快手主播还向中新经纬采访人员总结了快手连麦砍价的其他套路：第一步连麦砍价；第二步助力改错价格；第三步两口子吵架骂助理；第四步闹离婚；第五步主播连麦招呼粉丝赶紧买。
一段在微博发布的快手直播间砍价视频显示，女卖家上演了“自曝式”连麦，她一边介绍商品，一边用哭腔朝身边人喊道：“快来骂我啊，该骂我了！一会儿就到闹离婚了……”分页标题
02 老铁变“韭菜”的秘密
为何各个直播间剧情如此相似？网红主播与卖家是如何配合、达成交易的？
二志告诉中新经纬采访人员，要想获得和网红主播连麦，花钱“打榜”是第一步。一些卖家（电商）为取得和网红主播连麦的机会，不惜砸几百万元为其“打榜” 。这些在网红主播打赏榜上获得靠前排名的电商也叫挂榜电商。
“网红主播的排名、粉丝数量、带货数据都是卖家考虑与其合作的重要因素。一般粉丝量1万的主播，卖家需要花3-4万元才能达到‘榜一’（打赏榜第一）的位置；拥有2000万粉丝的大主播，卖家需要花200万才到达到‘榜一’位置，才有连麦资格。 ”二志介绍。
卖家打榜花的钱，主播和平台按比例分成。之后网红主播会和卖家编排剧本，并在连麦或PK阶段，上演卖家助手改错价格、夫妻吵架、闹离婚等戏码，引导网红主播的粉丝在卖家直播间下单。
“剧情太平淡留不住粉丝，网红主播配合卖家演戏，其实抓住了粉丝爱看热闹的心理。事实上，网红主播为粉丝砍价，也砍掉产品质量，哪有净占便宜的事呢？”二志介绍了其中的套路，网红主播表面上帮砍价、卖好货，但实际上把老铁当成了韭菜。
此外，资深直播电商观察人士刘焱飞对中新经纬透露，连麦卖货也是有节奏的。 “主要看直播间在线人数，一般来说，同时在线人数不超过1万人，不卖货。如果到时间还达不到标准，网红主播一般会选择买‘在线人数’ 。 ”
中新经纬采访人员注意到，在直播间内，尽管粉丝对产品质量与价格提出了质疑，但当产品上架后，还是出现了“5000件保暖内衣5分钟内被一抢而空”的场面。
刘焱飞分析，快手直播间的老铁文化是一种亚文化现象，这也是砍价剧本屡试不爽的重要原因， “围观粉丝对占便宜、限时限量、最低价没有抵抗能力。 ”
03 快手的“头疼病”
二志表示，为了赚钱，大部分网红主播并不会细究商品质量，甚至明知商品质量不过关，还为其推销。而后续当粉丝发现货不对板时，网红主播会向粉丝解释，是自己没有搞清楚情况。如果事情闹大，网红主播一般会将责任推到卖家身上。
中新经纬采访人员注意到，在投诉平台上，有大量关于快手平台购物体验的投诉，商品劣质、描述不符、没有售后等是高频词汇。
二志还透露，为网红主播打榜、连麦、卖货其实是风险很高的一件事。 “这些卖家一般是批发商，一旦产品出现问题，允许粉丝退货，一次连麦卖货可能损失高达几百万元。 ”二志认为，如果想长久在快手做电商，还是要少些套路。 “目前卖假货、劣质货的都是一些投机倒把的商家，即使账号被封，他们也可以重新注册，重演旧戏码。 ”
刘焱飞表示，行业普遍认为，快手货是白牌货。这些货实际上是把已经生产好的其他品牌的商品外包装撕下来，换成自己的。不过，这种货有市场需求。他表示， 2019年6月，快手电商成立，此后大约不到一年的时间，市场上大量的滞销尾货，撕下包装，换个牌子，快速走掉。因此业内有种说法是，快手电商适合甩尾货。
快手存在大量尾货的原因是商家有利可图。刘焱飞认为，找网红主播的原因在于其影响力巨大，可以一次性地甚至瞬间走量，对生产者和渠道商来说，值得冒险。而一旦值得冒险，白牌货就会良莠不齐。
“这个过程中，免不了夸大其词，甚至假冒伪劣。现在，花最低成本找个品牌授权，自己找个小工厂，生产百十万件货，然后重金打赏大主播播卖，几乎已经是一场骗局。投入这么大，这么大出货量，货品质量有多差就可想而知了。 ”由此，产生了快手所谓的“劣质电商” 。
刘焱飞表示，上述砍价场景里的卖家一般是第二级或者第三级批发商，俗称二道贩子、三道贩子。目前来说，快手官方没有能力控制平台的假冒伪劣商品，封禁主播只是平台治理逻辑，不触及问题的本质。
“快手目前的问题，出在货上，对货的把控出现了问题。快手电商帮商家销售了大量尾货、白牌货，对经济作出了贡献，但目前投机商、炒货商已经盯上了蛋的裂缝儿，蜂拥而至，不能再视而不见了。 ”
主播电商演剧本坑老铁现象目前在快手平台大量存在。刘焱飞认为，对网红主播来讲，那种谁钱多，就帮谁卖，单纯以赚钱为目的，替商家做信任背书，推荐给老铁的做法，不值得鼓励。
上述快手电商违规通报称，平台根据违规程度，对一些主播处以不同天数的直播权限封禁处置。此次快手封禁了17名主播，并对18家“劣质电商团伙”进行扣除100分、永久封禁小黄车以及缴纳违约金1000元处罚。

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图2/2▲7月10日，快手电商发布违规通报图片来源：快手小店快手电商负责人余双最近接受采访时也提到，货端是快手电商的一个短板。他表示，快手做电商的初心是为了满足用户需求，就是我们做不做，电商行为都已经发生了，这件事情的另一面就是快手做电商是没有基因的，我们不具备货架电商里“人货场”的“货”这一部分。分页标题
余双表示，以前快手给人的感觉是卖白牌比较多，但今年以来进来非常多的品牌，今年我们在品牌向做了很多运营，一个电商平台不能缺品牌。
刘焱飞建议快手要做自己的供应链管理、品控和选品，形成快手电商的商品库，由快手主播选择并推荐。快手电商要拥抱品牌，鼓励品牌开发快手专供货，建立品牌池子，引导主播卖官方认定的“快手专供货” 。
【「中新经纬」合伙表演砍价戏码？这样卖货对不起快手老铁！中新经纬2020-07-16 09:56:020阅】“这是快手电商解决假冒伪劣品的方法。动不动就封杀主播，不如从源头把货管起来。但快手目前缺少有效的治理措施和规划，快手电商也下不了决心，做源头的商品品控和供应链整合，就只能‘头痛医头，脚痛医脚’ 。 ”刘焱飞说。