才20年，中国人已经离不开它了 317国道穿城而过

汶川的桃坪镇， 317国道穿城而过。
这几年每到5月份，道路两边都会摆满了当地农户种植的樱桃，从去年开始，种了2亩甜樱桃的龙姐已经不再去路边摆摊了，她的樱桃基本都在网上卖出去了，镇子里的很多人最近也学会了直播带货。
远在2000多公里外的北京，在最繁华的西单商圈。
去年，老方把自己经营了十几年的手机卖场的招牌摘了下来，换上了京东便利店的牌子，上货渠道也换成了京东掌柜宝。
相比于17年前就开始在京东做电商的张奇，龙姐和老方都只是电商新人，但是，站在龙姐和老方背后数以亿计的农户和小商户，他们又都是电商的初代玩家。
今年的6月18日，京东选择在他第17个店庆日赴港上市，在很多人眼里，这是一个结果，从十几年前力排众议自建物流到今年疫情期间凭借自建物流脱颖而出，京东的慢功夫终于被认可；但是，如果你站在整个中国商业化进程以及人类第二次机器时代变革的大周期时间线上，京东今天所站立的位置，其实只不过是个起点。
任何世界，都有一个开始，也都有一些开疆拓土的初代玩家们。
01
张奇：
京东二十载，初代目的坚持一直都在
“会打字吗？学过计算机吗？”
17岁的张奇被问得有点紧张。这是他第一次找工作。一年前，他从老家来到北京。在叔叔介绍下，他来到中关村的一家小办公室面试。发问者正是刘强东。
2000年8月2日，张奇加入京东，成为第一位正式雇佣员工。当时，电脑和互联网在中国普及率还不高。张奇开启京东生涯的时段，也恰赶上了一段中关村悲喜交加的岁月。
“那个时候的状态就是乐呵呵的”
2001年初，美国纳斯达克股票狂跌导致全球互联网及相关产业大裁员，快速成长的中关村也深受波及。中关村硅谷电脑城南区100多家中小企业，无力承受高昂租金，纷纷要求退租。
京东处在“暴风眼”中，那个时候的主营产品刚好就是电子产品零售。
看起来和其他中关村销售业务类似，但京东初入行，还是展现出了不同操作思路。
对多数用户而言，电子产品相对技术门槛较高，一旦出问题，要维修并不容易。张奇记得，刘强东常在办公室里来回踱步，催张奇快点推进售后维修：“上次那批货件修好了吗？什么时候能修好？好了吗？还没好？”
产品厂商售后体系繁琐，维修流程很长。刘强东接受不了这种速度，一天催几次。这逼得张奇开始自己动手，学习维修。
这意味着，张奇和同事们增加了更多工作。一周工作七天，从早8点到晚上9、10点，业务涉及库存盘点、送货、搬货、打扫卫生、记账、维修售后……
公司周末是休息的，但柜台往往周末生意好，大家都想再多卖几单，自发工作。
柜台调货时，老板往往给两家供货方打电话，谁送得快，就用谁的货。为提升效率，张奇会亲测计算自行车载货时的速度，实验自行车怎么才能载更多的货。搬运新货时，大家伙还会比赛谁搬得多。
刚开始进入这行，京东就具有了之后常被人提及的“互联网思维” 。他们在用户服务和需求前提下，不断提升服务质量和速度。
随着业务快速发展，京东经常更换更大的库房。银丰大厦的一个小篮球场大的库房半年就满了。一场历时三晚的全员搬仓开始。张奇和其他男同事都光着膀子，穿着短裤搬。搬累了，就躺在压扁的纸盒子上歇着，等着同事去买啤酒。

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苏州街银丰大厦
结果，被派去买啤酒的同事自己喝多了，没办法，一群人还得去把他抬回来。分页标题
“那个时候的状态就是乐呵呵的，每天都很开心，就喜欢，搬库房也喜欢，看着这个公司一天天地在成长、壮大，就是喜欢。个人的利益，自己的小心思都没有，就是非常简单。 ”回忆起创业那段历史，张奇常用到乐呵、喜欢、开心等词语。
中国刚刚加入世贸组织不久，整个国家展现出一股浓烈的进取心和纯真热情。市场上出现了无数机会，京东及其员工们，自然也受到其感染。
来到北京的张奇，就像打开一个新世界大门。 “大家都叫‘北漂’ ，北京非常繁华、多元。 ”张奇说， “大家都有着同样的价值观和梦想，希望能够通过自己努力，能在北京扎根下来。那个时候，我们所有人的想法就是这个。 ”
每次回老家，他都特意坐1路或4路公共汽车，就为途径长安街，看看天安门、人民大会堂，默默告诉自己，一定要留在北京。
“月黑风高”别闭眼
2003年， “非典”来了。如同目前经历新冠疫情的世界一样，当时，中国经济受到很大影响。京东未能幸免。人口流动降低，柜台业务大幅下滑，刘强东整日看着每天支出以及手中的资金，一度想过京东可能支撑不下去了。
当时互联网用户逐渐增多，几乎是绝境中的尝试，京东开始在论坛里卖货，没想到，竟因此积累了首批线上用户。随着售卖品类扩充，京东决定从论坛转到自己的网页。
为回馈用户， 2004年，刘强东开创了团购让利促销活动，因为这些重点客户
都
是夜猫子，所以促销活动也是在晚上搞，也起了一个很贴切的名字“月黑风高” 。
这也
是6·18年中大促前身。
张奇则是“月黑风高”活动最初操盘手
。

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当时操作很简单。张奇把整理好的畅销商品库存和成本价给刘强东看。刘强东直接在上面写活动售价，很多商品价格甚至低于成本价。起初，张奇还会再确认是不是写错了，刘强东则会告诉他， “没错，就按这个价格卖！”
优质低价，现在成为电商的代名词，但在实体店经营利润丰厚的2004年，这还是很大胆的想法。
张奇回忆道，当时，一些线下品牌厂家、代理商都会控价，不肯让太多利，京东只能每周三晚，悄悄搞团购，一个产品一个产品地上线。
由于系统不够完善，活动期间甚至会出超售情况。即便赔本，京东也会与消费者电话沟通，寻找货源，履约每笔订单。这种“让利于消费者”的购物体验被一直坚持了下来，至今依然是京东各类促销活动的一大原则，也已经为各类企业所接受。
晚上搞团购，白天，京东也在开展“拍卖” 。
张奇介绍，早期，电子产品的消费环境还不健全。在中关村，有时，一台售价一万块的笔记本电脑，商家能“黑”5000块，还卖给消费者一台二手货。消费者不懂，很可能到修电脑时才发现真相。商家和客户间的信任感很低。 “刘总就说，我们做一个产品拍卖，低价还是正品， ”张奇说， “对于消费者来说，非常受益，京东算是颠覆了整个行业的玩儿法。 ”
“我们当时就开始重视供应链搭建。要给用户更好的服务体验、价格体验，就需要渠道上的通路和优势。 ”张奇和同事去争取一级代理的货，但在商谈过程中，伴随着不断地被拒绝。 “京东是谁？”成了反复出现的问题。
张奇不厌其烦地解释，但往往会遭到对方拒绝。张奇则再找下一家，直到谈妥。他记得，当年刘强东亲自接待了一家国际品牌的打印机销售经理——在市场上货品质量不稳定、货源混乱的情况下，只有和大公司官方谈，才能最好地保障正品质量。分页标题
努力有了成效。越来越多企业意识到线上销售重要性，与京东直接展开合作的企业也持续增长。 2007年，京东获得了首批千万美金融资。
“那个时候刘总说，今年做8000万，明年给你定3个亿的任务。我们当时想：‘老板，这事搞不定啊。 ’但是每次都超额实现了，越做越有劲。 ”正如张奇所言， 2007年之前，他们都知道自己在走的路是对的，只是，他们没想到京东“会发展到今天这个规模” 。

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2010年京东618大会
在商业和技术加持下，京东也不断探索模式上的更多可能性。他们由自营业务，逐渐吸引更多业务线和行业加入，逐步开始构建自己的“京东宇宙” 。
02
方建兴：
“解忧便利店”
外面下着雨。
方建兴注意到店里一个中年男人，不断看手机、又看着外面。他过去询问，才知道，这个男人是来北京出差，来西单买点东西，没想到遇上下雨。打不到车，孩子还留在酒店里等他。
方建兴想都没想，叫来一名店员，开上店里的车送那个男人回酒店。
这个中国最著名的商业圈，有了方建兴这家便利店，增加了很多琐碎却暖心的故事。
去年十一，在西单打拼二十年的商人方建兴，决定开一家新的京东便利店，地址还是选在西单大悦城商场北门的大木仓胡同里。很多人常说，北京是便利店的荒漠，但方建兴和京东几次沟通后发现，这可能是便利店一个新机会，也是自己的一个新机会。
之前，他一直在寻找这个机会。
2003年，京东开始探索线上销售，方建兴刚到北京。当时西单街面上还多是二三层的小楼。因为“非典”疫情，店铺陆续关闭，他则抓住机会，找到一家属于自己的店面，开始长期在西单数码城做通讯产品销售。
如同张奇前述介绍，那个时候电子行业利润非常高。方建兴记得，拍照手机刚流行，卖一台5000多块的诺基亚限量版手机，能挣一两千。 2003年底，他刚开店两三个月，就挣了十万块钱——当时北京房价才四千块左右。
如同京东在“非典”疫情中发现线上机会，销售行业正发生变化。电商崛起，线下生意萎缩，方建兴明显感受到用户的消费习惯逐渐在网上转移，老客户和集体采购单位都明显减少。为了降低成本，他不得不进行裁员。眼看跟着自己8年、10年的老伙计陆续离开北京，方建兴觉得伤感，又无奈。
“我们刚来时都是二十多岁，把青春和打拼都留在了北京。 ”方建兴对本刊采访人员说，但现实又很无奈， “在同等服务的前提下，我们的价格无法达到线上的价格。 ”
他开始考虑，线上和线下销售是否可以结合起来。这是一种新的玩法。恰恰这时候，京东等电商平台，也开始决定以线上优势，重新改造线下市场。
了解多个渠道后，方建兴决定试试京东。
从选址、装修、选品、陈列技巧，到技术支持，京东便利店专业运营团队全程参与指导，便利店一个月内建成。

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【才20年，中国人已经离不开它了】老方的京东便利店
让方建兴印象深刻的是，京东会结合大数据提供选品指导，推荐引进西单年轻人喜爱的网红商品，每隔一段时间更新优化商品，让方建兴的店更有竞争力，也为用户提供更多适合他们的商品。比如，他的第二家京东便利店正在增设奶茶区。分页标题
“在普通的便利店难经营的情况下，京东便利店能生存，这是把线下便利店作为线上服务的一个载体。 ”方建兴说，真正从用户需求出发，才能提供更好的服务。他也经常向顾客推荐线上有什么商品，哪天有活动，可能会更便宜、更方便。
便利店不像其他商超，和用户关系更具人情味，社区参与感更强，有一种温暖的情谊在。方建兴在店里开设了维修区、手机销售区。附近居民可以把坏了的小家电拿来修。有一次，一位老人来店里买东西，她和店员们已经很熟，闲聊时，提到自家下水道坏了好久了，她也知道怎么修，可是自己一没工具，二没力气。方建兴听说，马上派一个店员，过去帮忙修好了。
在西单这个商业繁荣，人流巨大，人们擦肩而过，除了购物很少停留的地方，方建兴这两家京东便利店，像是荒漠里的绿洲，增加了很多生活的气息。
“互联网肯定会往线下发展实体，跟线上相结合，我们这个服务点作为社区居民和线上的连接，能够触及到最基层客户的真实想法和需求。 ”方建兴说，人与人之间的联结，能够弥补单纯线上服务的不足。他们会经常和京东便利店专业运营团队沟通，根据具体的用户的需求，采取更好的措施，完成更好的服务。

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京东便利店
03
梁平：
在汶川，看到未来已至
电商不只是生意，而是人与人的联结。
今年5月12日，四川人梁平再次来到汶川。每年，他都会到汶川去一趟，买上几百斤樱桃送给朋友。汶川地震后，在政府扶贫下，当地开始种植樱桃和车厘子等农产品，但因交通不便，这些产品一直没找到更好的渠道走出去。
梁平还记得，以前去汶川，沿途多是摆摊，今年，梁平发现，路边很多快递在打包，停着不少红色的京东生鲜车。

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商业力量，正在进入这个遭受灾难的地区，给这里的人们带来新的变化。这些农户在京东等电商平台影响下，开始尝试新的销售模式。当地商户告诉梁平，明年不用自己到汶川来了，京东快递基本一两天就到，大大缩减了物流时间。通过朋友圈，梁平也发现老乡们越来越像微商，更善于利用直播等方式让优质农产品走出去。
汶川人，以另一种形式，与全国各地的人，联系在一起们建立了联系。
梁平是麦卡琪电商创始人，也是“京东宇宙”的一部分，他们为京东商家提供客服、装修等代运营服务。
他2008年就开始开网店，算是电商这场商业世界里的第一批玩家。当时很多人对电商还存在诸多误解，更不重视，还有一些声音觉得干这行是“不务正业” 。梁平坚持下来。从为一些小电商做设计、装修开始，逐步扩大到客服、代运营等业务。
支持他做下去的一个重要原因是，他发现了用户的真实需求。 “真正让我们来做这个事的，是商家反过来推动我们去做的。 ”梁平说，最近，他又发现，忽然间，人人都在谈直播带货。新冠疫情期间，一位零食类品牌方客户向他求助，希望梁平能帮助他们做直播带货。几个月来，梁平收到了越来越多的类似需求，而在梁平和品牌方之间，正是京东提供了广阔的合作生态。今年5月，他的公司拿到了京东直播基地的授权，开启直播业务。分页标题

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梁平介绍，京东在一些品牌需要直播时，会给他们很多支撑，直播时，梁平和同事会提交直播时间节点预告，京东会给一些官方排期，特别是今年比较火的助农推销滞销品，京东都会给很多流量支持。
农村、山区，原本是与外界联系非常困难的地区。现在，电商平台把这种联系建立得越来越紧密。 “我们能存在的原因和基础，本身是由京东这样的平台给我们搭建的空间，让我们做这个事。 ”梁平说，很多事， “做着做着就找到了自己的价值” 。
梁平发现，在汶川，不止农户开始学做电商，当地政府也开始请网红来，举办“直播节” ，带动销售。当地约20元/斤的车厘子，在直播间可以卖30元/斤，给农户带来更大溢价空间，而且价格也明显低于超市里约70-80/斤的价格。
梁平在遇到“不务正业”的声音时，没有放弃。遭遇巨大灾难的汶川，也没有被打倒。他们坚持寻找着生活下去的机会，直到这一刻，未来大门由电商开启。
04
初代玩家：
“再坚持一下”
假如汶川人被地震打垮了；假如梁平一开始就受不了“不务正业”的声音；假如方建兴仍然留在自己熟悉了的西单商铺；假如张奇受不了京东创业初期的琐碎、压力和创业者都会面临的绝境时刻……这一切的故事，都不会发生。
假如京东2003年非典期间，仍守着旧有的业务，没有发现用户习惯、需求的变化，也不会有今天他们在香港敲钟上市的时刻。
“现在回想京东为什么能成功？我觉得不能说是必然，但有一个特别重要的因素，就是我们的工作方式特别简单。这是企业文化带来的一个必然结果。我们不管做什么事，基本上都是围绕京东这几点价值观。 ”说着，张奇随手拿起会
议
室桌上的立牌。
上面写着“客户为先、诚信、协作、感恩、拼搏、担当
”
。
这几个字，说起来很简单，只有身在其中的人，才知道为了做到这些，他们付出了多少。今年是张奇来到京东的第二十个年头，作为一号员工，这期间，他见到了很多人受不了工作的压力离开。那种压力，并非是体力上的，而是作为一个初代玩家所必经的全方位压力。
初代玩家就像是站在荒原上，前面没有任何现成经验可以借鉴，没有前人总结的攻略——他们就是前人。他们要在一步步的操作中，探索新的玩法，积累新的经验，甚至在一次次危机中，调整战略，重新来过。模仿者和跟进者，相对更容易一些。初代玩家要经历更多的打击、挫折，也要经历更多的自我革命、自我迭代、自我进化。进化的过程，总是痛苦的，就像破茧的蝴蝶，那一刻并不舒服。有些人忍受不住，选择离开。有些人，则坚持了下来。
回想过往的那些时刻，张奇想，如果自己有机会回到过去，一定告诉那些走了的人“别走，留下，坚持一下” 。
“过去我们发生过很多事，有一些坎，有一些压力，但是你坚持下来，会发现，没过多长时间这个事情就解决了，没过多长时间，这个问题又解决了。 ”张奇说，京东这么多年来，拥有超强的自我修复能力。在发展过程中，不断在解决问题的过程中进化，从小米加步枪，到现代化的飞机大炮， “跟我们这个国家发展也是一样的” 。

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