啤酒b|创业公社：如何让滞销变畅销？ |啤酒a|标价|啤酒

_本文原题：创业公社：如何让滞销变畅销？
如何让滞销变成畅销？——创业公社云课堂【每日一了】20期
营销学里面一个比较有意思的话题叫做对比效应。
我给大家出一个问题。假设说面临这样一个场景，你开了一家服装店，然后你服装店里面的有一件蓝色的衣服。这个衣服质量还不错，标价1000元。但是卖的很不好，那么有什么办法让这件衣服这个滞销品能够卖出去呢？
有人会说，那么把这个衣服干脆就打折便宜点，价格降到三四百。那这个时候消费者都喜欢打折，那肯定能卖出去。这个方法虽然肯定会有效。但是我们实际上损失了这件衣服的利润，因为我们的成本可能就接近于我们打折以后的售价。
所以，这样的销售让滞销品卖出去肯定是一种自杀式的促销方法。

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还有人说，那既然这样，干脆把衣服的标价提高一倍，那么打个五折刚好1000块钱再卖出去。以优惠的价钱做一个促销，但实际上我们利润没有受到损失。
但是你就会遇到两个问题。一个是之前的老客户看到你曾经标价是1000元，现在标到2000块，打折1000块钱在卖。这个就会损失你店铺的信誉，很有可能大家都知道你的店铺使用虚假的标价来做促销。第二，在国内的话，如果你在促销时把价钱提升一倍，在打五折，这样的行为实际涉嫌是违法的。
这个时候可能有人会说，如果这样也不行，干脆把这个衣服直接就涨价。价格在后面加一个零标为一万元，俗话有人说“只买贵的，不买对的” ，直接把这个价钱让消费者认为这是一个价值的标签。
这种情况下能有效的话，只有对产品质量非常不了解的情况之下，消费者才会根据价格的高低来判断产品的质量档次。如果这件衣服，只是一件一般的品牌，而且消费者对它的质量是比较容易判断的情况之下，那么你标价为一万元，估计永远都会卖不出去。
比如说，你让一台标价2000元的电视机直接标为两万元，试试看能不能卖得出去。基本没什么可能能把这个电视机卖出去。
那么，营销专家会怎么解决这个问题？它会把原来的衣服仍然标价为1000元。但是在它的旁边，却挂上另外一件质量较差的衣服，标价却是1500元。
我们想卖的目标商品的价格虽然没有做出改变，但是在他旁边挂上一件质量较差反而价格较高的最糟商品。这样消费者就会对这两个商品进行比较，从而更可能买走那个目标商品，因为相比之下，他明显显得质优而价廉。
这个效应就是营销学上的对比效应。他是1982年的时候，美国著名的营销学者，杜克大学的乔·胡博教授，在美国消费者研究学报上面发表了一篇论文。他通过一次啤酒实验验证了对比效应的存在。
如何让滞销变成畅销？——创业公社云课堂【每日一了】20期
他在这个啤酒实验里面，把所有的参与者随机分成两组参与实验。第一组的参与者，在下面两种啤酒里面进行选择。啤酒a价格2.6美元，它的质量打分是70分。啤酒b价格是1.8美元，质量打分是50分。
这个时候，我们可以看出啤酒a ，质量是更好，但是价格更贵。这个时候有57%的实验参与者选择了啤酒a ，剩下的43%参与者选择了啤酒b 。
这个时候与第一组不同的是，第二组参与者在三种啤酒里面进行选择。其中的啤酒a和啤酒b与第一组参与者看到的完全是一模一样的。

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所以啤酒a的话价格是2.6美元，质量打分还是70分。啤酒b的话，价格还是1.8美元，质量打分是50分。这个时候加入一个啤酒c ，价格也是1.8美元，质量打分却只有40分。这个时候，我们猜一下选择的份额会发生什么样的变化。分页标题
根据传统的经济学原理的话。啤酒a和啤酒b的市场份额都会因为新的竞争对手啤酒c的加入而下降。可是实验结果却奇怪地表明，在第二组的参与者里面，有63%的人这一次选择了啤酒b 。啤酒b的份额比第一组的时候的43% ，直接增加了20% 。
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这到底是为什么呢？这就是神奇的对比效应的作用。在第一组里面，由于啤酒a的质量是更好的，而啤酒b价格更便宜。所以a和b很难说哪一个性价比更高。然后在第二组里面，啤酒c在价格上跟啤酒b一模一样。但是质量反而更差，这个时候啤酒c就是啤酒b的对照商品。因此在对照之下，啤酒b就显得更加的优秀，选择啤酒b也就有了更好的理由，啤酒b的份额自然直线上升。
【啤酒b|创业公社：如何让滞销变畅销？】这个消费心理学上面的对比效应。如果我们能熟练的掌握这个对比效应的话，可能对我们很多产品的销售都有很大的帮助。