故事4句话故事法，让案例不枯燥，让客户更爱听 |客户|人类|公司|

_本文原题：4句话故事法，让案例不枯燥，让客户更爱听

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不太会讲故事？我有4句话故事法，你要不要学学看？
作者：傅宇彤来源：必须成长
ID：mustgrowth
故事，是人和人建立关系的基础。在这个强调连接的时代，讲故事的能力，将帮助你更受欢迎，更有魅力，甚至更容易成功。
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为什么讲故事可以打动别人？

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有科学研究发现，很多领导者都喜欢讲故事。他们会通过分享故事，比如自己的创业经历、公司的前世今生，来培养和巩固自己的领导身份。
多丽丝·古德温（Doris Kearns Goodwin）是美国一位著名的总统传记作家。她获得过普利策奖，曾为西奥多·罗斯福、富兰克林·罗斯福、林肯等总统写过传记，连奥巴马都是她的忠实读者，还曾经接受过她的采访。
她在这些总统的身上，发现了很多优秀的特质，其中有一项，最为关键——她说，如果要选定一项最为关键的特质的话，那就是，这些总统都有很强的讲故事的能力。历史上伟大的美国总统，都是讲故事的能手。比如，林肯就是通过讲了几何原理的故事，使得人权法案在议会上得到了通过。

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就是以严谨著称的科学界也流行讲故事。
要从科学成就上讲，杨振宁的成就要高出霍金起码一个数量级。但是，后者的名气却更大。因为后者的故事性更强。而且，杨振宁被广大的国人所熟知，也是通过82和28的故事才流传开的。
有学者调查统计了英国20所顶尖大学公共卫生方面的新闻稿，结果发现， 40%的报道包含夸大的建议， 33%的报道包含夸大了的原因， 36%的报道包含夸大了的推论。
世界上最牛的企业资源管理系统软件公司思爱普（SAP），有个有意思的职位，叫做首席故事官。 SAP发现，如果和客户沟通那些复杂的技术术语，客户基本上是无感的，当他们用讲故事的方式来介绍产品的时候，销量得到了大幅的提升。

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为什么这么多人都看重讲故事的能力？
实际上，我们每个人都在用自己不同的方式在讲故事。媒体、艺术家、职场、家庭、做生意，都是在讲故事。想想看，在人类最底层的文化现象中，一切都是故事，宗教、民族、国家、商业、公司、团队，都是故事。
这是一种源自人的本能的力量，是人的内在生存的需求，是人类形成的信息沟通和认识世界的最根本的方式。
人类和动物最大的区别在于，人有自我意识。什么意思呢？比如，一只羚羊，它的模式是外界的环境有什么变化，它就做什么反馈，闻到狮子的气味了，那就赶快跑。它不会想，我是谁，狮子是个什么概念，我和狮子的关系是什么。
人类第一次觉醒是产生“我”的意识。在人类的进化过程中，随着一系列的基因突变，人类的大脑得到了更多的供血、更多的能量，获得更多的能力，同时咀嚼肌的变异，使得人类的颅骨被束缚的程度降低，这就让人类的大脑容量开始增加，在短短的30万年中，从400ml增加到了1200ml 。

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在大脑容量增加、运转效率增加之后，人类就有了足够的大脑余量进行更高级的活动，于是，慢慢就产生了自我的概念。这个概念一产生，人和动物就彻底不同了。比如，我们看动物世界，当一只野牛被一群狮子捕猎了之后，其他的野牛就在不远处待着，他们其中的任何一只野牛也不会想，是不是明天就会轮到我。因为，它们的大脑没有这种感知自我的能力。它们的基因告诉它们，狮子在吃东西的时候不用跑，仅此而已。分页标题
人类则不同。当我们的祖先看到同类死亡，他们会围着他转，哭泣，会悲伤，因为，他们可以想到，这些事情有一天可能也会发展到自己的身上。当他们看到强大的自然现象的时候，他们会想，如果有一天这些恐怖的事情，发生到自己的身上怎么办？
于是，面对这些强大到无法解释的事情，人类在恐惧中，发明了故事。打雷和闪电是因为雷公和电母生气了，生病是因为有什么奇怪的东西上了自己的身体，每个强大的事情后面都有一个神，这些就是人类最开始的故事。人类文明的传承就是通过故事开始，通过故事实现的。

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《进化心理学》中有个核心的观点，说的是，每一种现在存在于我们身上的心理机制，一定是曾经成功帮助那些具有这些机制的人类，解决了某个和生存相关的具体问题而形成的，这些人因此获得了更高的生存概率。于是，这些机制的所有者，就有了更多的将基因传承下去的机会。
什么意思呢？举个例子你就明白了。怕高，是我们的本能。古时候，人分为两类。一类天生不恐高，无论高山还是悬崖如履平地，另一类人天生恐高，要么避免出现在高且险的地方，要么战战兢兢地通过。久而久之，前面的那种上窜下跳的几乎绝种了，而后面的那种，在时间长河的洗礼下，都活了下来，这就是进化。而进化，将这种怕高的感觉，写进了我们的基因，这就是本能。而编故事，讲故事，喜欢听故事也是一种这样的心理机制。
在没有文字的时候，技能和经验的传播，也是通过故事传递的。想象一下我们的原始祖先，围绕在篝火边的样子，孩子们聚精会神的听着老人们讲述着如何围猎猛犸象的故事，猎人们多么英勇、机智，是怎么团结一致打败它的，于是，技能就是在这样的故事中，传承了下去。

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到了现在，故事仍然是人和人沟通的基本方式，对我们有着无法抑制的吸引力。
人们都喜欢听故事。小时候我们是听着故事长大的，听着故事入睡的，想想我们学过的历史，能记得多少，可是三国中的故事，提起来还是那么印象深刻。
人们习惯用故事来理解这个难以读懂的世界。故事融合了概念，故事的展开如同逻辑分析一般，但又更让人容易理解。故事传达了道理，却又不会让人们产生说教的压迫感。想想我们小时候听的故事，结尾都是：“从此以后，他们过着幸福、快乐的生活。 ”故事在潜意识中带给了我们对于美好的想象与期待。
这就是为什么现在，故事力甚至被提升为一项专门的能力的原因了。
－03－
销售为什么要讲故事？
会讲故事已经成为职场人的必备技能了。销售，更需要讲故事。
1、从客户的角度
如果你在说一个观点，对方可能会和你有不同的观点，你们要建立共识就需要一番讨论。但是，如果你在说一个故事，那么对方会将自己带入到故事中，体会故事中的含义。这不是因为我们讲故事的水平有多高，就像我们在上面所说的，这是人的天性。
如果你在说一个具体的数字，比如你们的产品可以节电百分之多少，客户可能会无感。谷歌的网络专家、高管阿维纳什·考希克 (Avinash Kaushik）提到，谷歌可以拥有世界上所有的数据，但是，如果无法将这些数据有效的传达给客户，让客户知道应该如何更好的使用这些数据，那么这些数据本身是没有价值的。而讲故事，就是传达这种价值的最好的方式。
比如这时，你可以用这样的方式给客户说：某一个客户因为使用了你们的更为节电的产品，给公司带来了多少电费的节约，随后他因此得到了公司的嘉奖，获得了一次全家去日本旅游的机会。你看，如果使用这种讲故事的方式，这个产品节电效果好的印象就会牢牢的印在他的脑子里。分页标题
2、从公司内部的角度
给客户讲故事可以让客户更加感性地认识到你们的产品或者服务的价值，给公司内部讲故事也能获得真金白银的价值。
有一次，和一位代理商老板一起吃饭。期间，我们聊起了价格的问题。在工业品领域的销售都知道，同样的产品，不同的客户，拿到的价格是不同的。同样的，相同的产品，不同的代理商，甚至是同样的代理商，不同的订单，拿到的价格有时也是不同的。
当我们聊到了如何才能从厂家那里拿到更好的价格的时候，这位老板笑笑说：“讲故事咯。讲的故事越好，我能拿到的价格就越好。 ”你看，讲故事的能力甚至可以立刻变现，变成真金白银。
那么，销售应该讲什么故事呢？
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销售应该讲什么故事？
1、自己的故事
很多人都听说过，销售要卖产品之前，先要卖自己。这当然是一个比喻，说的是你需要先让客户认可你。这时，你需要先让你的客户熟悉你，了解你，而讲故事就是最好的方式。
你可以事先准备好一些故事，用来告诉别人，你是谁，你为什么在这里。通过故事透露一点自己的私人信息给客户，也不会显得那么突兀。在和别人的沟通中，当别人问我为什么要做销售的时候，我总是喜欢用《穷爸爸富爸爸》的例子。我在大学的时候，看过一本书，名字是《穷爸爸富爸爸》。书里说，大部分财富自由的人都有自己的公司，他们通过公司实现了财富自由。但是，书里还说，很多开公司的老板都是干销售出身的，因此我就选择了销售作为我的职业。
2、品牌或者产品的故事，公司创始人的故事
你们公司是怎么创立起来的？创始人为什么要做这样一个产品？TA经历了哪些磨难，是如何克服这些困难的？是如何获得第一桶金的？
这些和公司背景、成长相关的故事，可以折射出你们公司的价值观，可以让客户对你们公司和品牌，从单单几个汉字或者英文字母，转化为有血有肉的感性印象。
比如，我之前老东家。公司的创始人出生在一家农场中，他是家里的老二。按照当地的风俗，老大可以继承家产，而老二呢？基本上什么都得不到。于是，老二离开家乡，出门求学。若干年后，学成归来，开起来了一个小作坊，慢慢的，有点成就了，就组建了一家公司， 80多年后，成为了领域内的著名的跨国企业。
3、别人的故事
这里我们指的是用户的故事，这是最重要的一点。讲客户的故事，要讲你的客户如何通过你，通过你公司的产品或者服务，解决了他们的问题的故事。如果现在在你对面的是一个技术工程师，那么你就需要讲一个，其他客户中的某个技术工程师和你的故事，或者这个技术工程师因为你们的产品或者服务获益的故事。如果是个采购工程师，那么就需要将主人公换成一名采购。如果是一位老板，那么主人公就是老板。
比如，有一次，在和一个客户提到我们的产品耐腐蚀性能有多么好的时候，我给他讲了一个我们另一个客户的故事。那个客户的现场在海岛上，空气中常年高温、高湿、高盐，而且去一次很困难，人很少来。他们的一台水泵上，原来使用的是我们竞争品牌的产品。开始还好，后来总是出问题，然后和厂家联系，厂家也还好，挺负责，派人来修。后来，这个客户和那个厂家的技术关系特别好，因为很少有人上岛，而那位技术这一年就去了三次，用客户的话说，来得比他老婆的次数都多。第二年，岛上改造，之前的设备全拆了换上了新的，包括水泵。新水泵上用的是我们公司的产品，耐腐蚀性极好。然后，这位客户就总是给公司抱怨新水泵不好，问起来哪里不好也说不清楚，再后来有一次他的领导过年去慰问他的时候，两个人喝多了，那位客户才说，现在水泵上的设备不坏，就没人来了……分页标题
知道了应该讲什么故事，下一步，我们来看看怎么才能将一个故事讲好。
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销售应该如何讲故事？
精简版故事法
有时，你可能会遇到时间很紧张的情况，比如只有短短的几分钟和客户沟通的时间，这时，你就没有办法像上面那样展开一个故事，那么我们还可以怎么做呢？
给大家介绍一个工具，叫做 SCQA法。这是麦肯锡的经典金字塔原则中的一个小工具。下面我们来详细看看。
S: Situation ，情景，背景
事情发生的时间啊，地点啊，具体的情况啊，这里所要描述的是事实，是没有争议，不用你向客户解释的事情。通过这部分，和客户“站在同一个位置上” ，初步的建立一个共识。还使用上面的那个例子，这时，我们可以说：两年前我遇到一个客户，他们想要一种防护等级高但是功率也要足够大的产品。
C: Complication ，冲突
发生了某件事，使得前面的情景或者背景的走向可能发生变化，这些变化蕴含着问题或者隐患。比如，你可以说：但是，高防护等级会影响产品的散热效果，所以功率就不能太大。这是一个技术难题。
Q: Question ，问题
套用一句俏皮话，那么，问题来了，该怎么解决这样的矛盾呢？
A: Answer ，答案
这就是你要抛出的话题，或者是你提出的解决方案了。比如，你可以说：我们公司的一些客户曾经遇到过这样的问题，当时我们专门为他们开发了一款产品，可以很好的解决这个问题。
我们把上面的SCQA连起来看看：
两年前我遇到一个客户，他们想要一种防护等级高但是功率也要足够大的产品。但是，高防护等级会影响产品的散热效果，所以功率就不能太大。这是一个技术难题。该怎么解决这样的矛盾呢？我们公司的一些客户曾经遇到过这样的问题，当时我们专门为他们开发了一款产品，很好地解决了这个问题。
这就是一个很简单的故事表达方法，可以为你赢得下一步沟通的机会。（本文完）
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【故事4句话故事法，让案例不枯燥，让客户更爱听】之前公司为了做这么一个系统，不知花了多少钱啊！