鲸媒体十问跟谁学，电话会后鲸媒体讯（文/双

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鲸媒体讯（文/双双）5月7日消息， 5月6日晚8点，跟谁学举行业绩电话会。跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东和首席财务官沈楠公司高管和嘉宾一起分析做空报告和财报数据。根据电话会的内容，我们以问答的形式整理出重要内容，方便读者阅读。
Q1：2020年Q1业绩情况怎样？
跟谁学：我们的收入为12.98亿，较去年同期增长382% ，连续第六个季度收入增长超过350% 。疫情中，我们有接近三周的时间在提供免费课，减少了正价课招生。即便如此，现金收入为13.74亿，同比增长358% 。美国通用会计准则下的净利润与非通用会计准则下的净利润，接近去年四季度的历史高点，达到了1.48亿和1.91亿，这是我们连续第八个季度实现非美国会计准则下的规模化盈利。
在刚刚过去的第一季度中，我们的报名人次以新生为主，实现了正价课报名人次77.4万的成绩。正价课报名人次规模同比增长307% ，对比去年第四季度主要以续班为主的情况，仅新生数量而言，实现了巨大的跨越。
Q2：2020年Q1K12和成人业务收支情况分别如何？
跟谁学：K12收入主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。第一季度的K12业务总收入11.2亿人民币，同比增长448% ，占总收入的86% 。 K12业务持续超过400%同比增长，未来还将持续增长并继续成为我们主要的收入来源。
第一季度K12业务总收入为11.2亿人民币，同比增长448% ，占总收入的86% 。 K12的现金收入为10.9亿人民币，同比增长356% 。 K12付费人次为64.7万，同比增长315% 。在过去的几个季度中，成人业务的现金收入，无论是同比还是环比，一直处于增长状态。但是K12的现金收入会呈现季节性特点。通常第二季度和第四季度为续班季度，第一季度和第三季度为招新季度。当我们的学生基数较大时，现有学生会带来更多的现金收入，这也充分说明了续班对于一家教育公司的重要性。我们现金收入中由新生贡献的部分保持高速的增长，这也是我们净收入始终能够保持环比和同比共同增长的原因。
Q3：K12业务中，小初高哪个部分营收情况最好？
跟谁学：几个季度以来，在K12业务中小学业务的增速均高于公司的整体增速，本季度的现金收入也超越其他业务，成为第一名。这意味着我们在疫情期间，获得了大量小学新生，这也是我们自去年暑假以来持续提升和改进小学课程体系、动画课件成果的证明。
我们始终认为小学是关键领域，因为小学的学生群体更大、渗透率较低、付费生命周期更长、市场潜力更大。他们的父母比较年轻化，更愿意接受在线教育。因此，我们一直将小学作为战略重心，在第一季度中，我们小学的正价课人数占比最大。未来跟谁学也将不断在小学的课程研发、教师招聘与培训端进行提升和改进。
【鲸媒体十问跟谁学，电话会后】Q4：今年年初，所有的在线教育机构都在品牌上增加投入。跟谁学的品牌投入在营销费用的占比是多少？未来有什么计划？
跟谁学：市场营销费用的花费与现金收入相关，现金收入将在未来3-6个月内确认，第一季的营销费用是去年同期的7倍多。但是我们的现金收入相比较去年的收入增速也是非常多的，并且第一个季度的现金收入达到了13.7亿。据投资人反应，在中国所有的在线直播大班课公司当中，我们的现金收入很有可能是最高的。那也就意味着，对于K12的学生而言，在第二、三季度会反馈给公司更高的现金和营业收入。我们认为能把每个学生和家长服务好，就是公司最好的品牌。尽管我们提供了免费的正价课和直播课，减少了现金收入，增加了营运成本，但我们的盈利情况仍然在快速增长。
Q5：为何Q1营销费用会大幅增长？
跟谁学：营销费用从2019年同期的9952万人民币增长至7.572亿人民币。看待销售费用的增长更好的视角，是将其与现金收入相联系，来衡量ROI的水平。本期销售费用包含我们在免费课上的流量投入，免费课的转化率是非常低的，因为免费课意味着更低的投入度和黏性，与正价课的报名人次相比，免费课更像是流量。但是免费课对品牌有提升作用，也是我们应该履行的社会责任，可以从长期强化客户认知。由于这个季度的招新比例很高，续班对ROI的提升作用尚未在本季度显现，而是会体现在第二季度。即便如此，我们相信，一季度的ROI依然处于行业内相同期间的高水平。
Q6：跟谁学本季度获客成本为何会增加？
跟谁学：今年一季度在获客上进行了追加投入，是基于两点观察。一是由于疫情的原因，我们发现在一季度的时候，学生和家长都待在家里，我们各项运营指标都达到历史新高，比如到课率、完课率、作业提交率和学生的作业反馈等。基于此，我们加大了在Q1的投放。
二是从去年开始我们就一直在不断地打造组织能力和人才梯队，在今年寒假之前，其实我们做了很多辅导老师的培训和储备，在今年一季度得到了巨大的回报。在2019年一季度的时候，辅导老师的规模有限，我们没有做大规模投放以造成浪费。但在今年这样的体量上，我们的供应链包括人才储备足已匹配上投放规模，因此我们做出了人才匹配的投放策略。分页标题
从目前卖方分析师对全年收入预期来看，跟谁学全年预期收入大概在60亿人民币。按照我们第一季度的收入和第二季度的指引来看，在上半年就可以做到大概28亿多这样一个水平。
Q7：跟谁学的高ROI能够持续吗？
跟谁学：由于营业收入的强劲增长，未来，我们用于获客和投资的资金会比2019年更多。来自于外部的流量成本最终一定是趋同的，但是获得流量之后，每家公司的主讲、辅导、服务、销售、运营、技术等等是不一样的。即使一家公司在每个环节比行业最高水平只高3% ，那么两年的留存率也会有天壤之别。由于我们的增长速度非常快，每个季度用于市场投放的费用带来的付费人次存在着较强的延后的生命周期总价值效应。利润率会产生季节性变动，但2020年跟谁学仍然会保持盈利性增长。
Q8：跟谁学计划今年招聘一万名辅导老师，跟谁学预期的辅导老师留存率是多少？
跟谁学：这个计划基于目前业务的增长速度所制定，第一季度我们的增长速度接近400% 。要想给学生和家长提供最优质的服务和学习效果，招纳更合适、优秀的辅导老师就是必然。所以我们在有条不紊的推进这项工作。可以骄傲的说，我们的辅导老师留存率在行业当中也应该是处于最头部的水平。
Q9：能不能把最新的老师和助教人数分享一下？提高老师薪资是否会降低毛利率？
跟谁学：目前我们的员工人数已经超过1万人。投资者可能会担心，如果我们提高辅导的薪酬水平，是否会降低毛利率，但从长远来看，投资于人是最好的策略。从我们的观察来看，提高了辅导老师的薪资之后，即使是一对一教学或者小班教学的老师都以辅导老师的身份加入跟谁学。这就是我们可以为学生提供更好的学习体验的原因。从长远来看，辅导老师将有助于提高学生的留存率。
Q10：高考延迟一个月，学生暑期被缩短。跟谁学会设置额外课程么？
跟谁学：我们一直在调整上半年的成本计划，例如高中课程。过去我们为高中生安排了2节课，现调整到每周1节课来更好地配合学生的学习节奏。另外，我们增加了短期课程来提高学生的知识水平。对于在线教育公司来说，我们有更多的灵活性，可以根据市场情况调整课程设置，例如我们可以在同一时间招收更多的学生。