阁屋财经■一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！为什么直营的库存

为什么直营的库存往往比加盟商库存比例还大？直营与加盟相比，优势何在？劣势何在？到底该不该打折？如何打？
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讨论提纲
一、直营体系产生库存的原因有哪些？
1.上期回顾——服装库存产生的根本原因
2.直营体系中哪几个关键环节容易造成库存？
3.直营与加盟相比，优劣势何在？如何扬长避短？
二、直营终端订货怎么订？
1.直营店，应该配货还是订货？
2.如果订货，谁来订？店长？区经？督导？总监？以及他们各自的职责是什么？
3.直营店订货依据是什么？
三、直营门店，如何分析库存？
1.单店库存看什么指标？
2.区域库存看什么指标？
3.全国直营体系看什么指标？
四、直营调拨与补货怎么做？
1.门店之间、区域之间调拨货品，有什么弊端？
2.对于门店超过订单的补货申请，总部如何对待？
五、要打折吗？
1.货品即将过季，要打折吗？谁来决定？
2.打折计划如何做？打几折？在哪里打折？多长时间？
3.打折效果如何评估？
六、下期简介：加盟商/代理商如何解决库存难题
庄主简介
庄主介绍：
颂今，现居杭州，从事零售行业。 18年营销经验，从一线销售做起，曾就职于两家上市公司高管。 5年咨询服务经验，专注于服装行业。擅长商业模式分析及再造、营销体系梳理与诊断、服装零售营运等模块。
一、直营体系产生库存的原因有哪些？
1.上期回顾——服装库存产生的根本原因
Q:作为服装企业，直营和加盟，是两种大的模式，很多企业甚至只有加盟，基本没有直营。
但作为品牌，尤其是服装品牌，必须是直营为主的，为什么？
A:品牌是什么？不仅仅是个好看的LOGO ，品牌是一种精神，有自己的思想与独立人格，并且被一部分消费者所需要。而代理商和加盟商，从根本上讲，都只是买进卖出的行为，谈不上什么品牌的灵魂，能赚到钱就是王道。赚钱是没错，但关键是这个钱如何赚到？通过实现何种价值才能赚到合理的利润？
究其根本，是对于品牌精神的理解不同，同时对于品牌精神和赚钱之间的关系理解不同，才会造就了各个品牌最终的市场表现不同。
一件衣服，从最初的构思到与顾客见面，至少经历了九个阶段，分别是品牌定位、企划、设计、样衣评审、订货会、生产、配货、陈列、顾客。
每一个环节，都是一次产品和消费者的思想对接。每一个环节的对接吻合度越高，那这个环节为产品创造的增值利润就越高。而如果这个环节对接的偏离度太高，就一定会导致库存。所以说，库存的产生，不仅仅是终端销售的问题，更多的原因来自终端之前的环节。
（1）上期回顾——服装库存产生的根本原因
总部在品牌定位、企划、设计、样衣评审环节，都会因为对于消费者的误判，导致未来库存的产生。我们本次旨在讨论直营体系在营运环节，如何避免库存产生，以及一旦产生库存，如何应对。
直营体系是指一个品牌内部的直营体系，并不是指没有加盟的品牌。因为很多品牌都是分加盟事业部和直营事业部的。像杭州本土品牌“江南布衣”直营部和加盟部，是不同的两个体系，虽然货品基本是一样的，但两个体系在运营、商品、培训上都是分开的。
包括很多国际品牌，在刚刚进入中国的时候，都是依靠本土的代理公司开拓市场的。
（2）直营体系，哪几个关键环节容易造成库存？
直营体系现在也基本上走的是订货模式，或者是订货做参考，公司配货为主的模式。在直营体系中，无论是样衣评审、订货会、配货、陈列还是现场推荐，每个环节的偏差，都会导致未来大量库存的产生。
在这几个环节中，样衣评审阶段，直营终端即使讲了很多自己的观点，也会出现以下两种情况——第一、直营负责人的话未必有道理、经得起推敲。第二、即便有道理，设计部门也未必听，由此在此影响库存产生的因素就出现了。
而在配货环节，很多是商品部负责配货，基本是按区域、按店铺等级，参考往年业绩来配货的，具体终端负责人很难影响配货。而在陈列，直营体系的陈列通常由总部统一其陈列规范，终端调整范围有限。
因此，我们今天主要讨论在订货环节和现场推荐环节中造成库存的原因。
（3）直营与加盟相比优劣势何在？如何扬长避短？
直营最大的优势便是补货方便。例如初次订的货不多，但是只要发现顾客都愿意为其买单，就可以快速补货，并且总部只要有，一定优先供应。
比如南京的“巨得臣”公司，河南的“维贤”公司，他们都是大型的代理机构，管理的专业度相当高。他们的总部，比很多小品牌的总部还专业。分页标题
【阁屋财经■一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！】从根本上来说便是直营体系基本不承担库存压力，而经销商就不同。对于老板来讲，这就是直营的弊端。对于直营体系经常出现的现象便是如果任务没完成，会有库存；任务完成了，还是会存在库存问题。
原因是因为直营的人员，没有库存压力，就更偏向于销售好卖的货，常常返单补货，而不卖的就会更加无人问津。
上一讲我们说过，库存产生的原因。不是所有的款式都有库存，而是一部分畅销到断货，一部分产生了库存。就像我们去饭店吃饭，点了八个菜，结果有三个光盘了，三个吃了一半，还有两个基本没动，这三种状态分别代表的就是畅销、平销、滞销。

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（图片源于pexels.com）
而加盟商则不同，货品是自己真金白银买回来的，不卖掉就无法赚钱。国内的男女装，直营体系的存销比都远远高于加盟体系。女装的直营体系，存销都在3以上，就是未来支撑1件的销量，要有3件的存货。而男装更高，基本在5以上，甚至有达到10以上的，这样就肯定会带来库存问题。
二、直营终端订货怎么订？
1.直营店，应该配货还是订货？
理论上讲既然直营，就应该是配货制，由总部根据每个渠道、每个门店的情况，进行配货，就像优衣库的模式。
但是由于很多服装品牌的总部，很少接触实际的消费者，过度依赖数据，对市场的把握非常片面，导致的分析能力不够，对于未来市场和消费者的预测和预判几乎没有，就只好让一线的人员来订货。
看似直营订货是减轻了公司商品管理的直接成本，但事实上更容易带来整盘性的失误。但是这也是无奈之举。只要是订货制，库存就无法避免。
2.如果订货，谁来订？店长？区经？督导？总监？以及他们各自的职责是什么？
当直营店需要订货时，由谁来订？店长？区经？督导还是总监？有很多品牌在订货环节上的责任分配是不一样的。
有的品牌是由区域经理和大店店长、店长参加订货，由督导和总监审核，因为店长订货偏感性，因此需要督导和总监做理性把控；还有的是由分公司或者区域培养专门的商品经理负责订货。
但总体而言，直营的订货环节，店长、区经、督导，总监是都应该都要参加的。
从职责上来说，店长主要是对单店负责，直接决定一些款式的下单量。而督导则对门店订货量实时调整与跟进。区经的职责便是结合自己区域任务量从而对区域总量进行调整。直营总监则是对全国直营店总订货量进行汇总、控制与调整。
3.直营店订货依据是什么？