「大比特商务网」专访医疗器械IoT的领航者——自连科技

【大比特导读】自连科技定位医疗器械行业壁垒较高，合作客户比较稳定，在服务的医疗器械种类越来越多的情况下，会更加受头部的器械公司关注，相信自连科技将是医疗器械IoT升级改造中的重要引领者。此次我们有幸访问到了自连科技CEO谈林涛，就医疗设备物联网发展进行探讨。

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采访人员：自连科技在医疗器械IoT领域的进展怎么样？
谈林涛：自连科技运营至今已有7年，在国内的医疗物联网行业里，目前来说是出货量最大的一家公司，使用我们产品的医疗设备总数已经超过30万台。自连的国内客户大多是上市公司或者各个细分领域的领头羊，同时我们在国际市场也有相当不错的口碑，服务的客户有：迈瑞、日本光电、GE、德尔格、史密斯医疗，最近我们也争取到了与强生和罗氏合作医疗器械的有关项目。
采访人员：当前覆盖的器械在二类还是三类，主要为医疗器械公司提供什么服务？
谈林涛：我们主要提供的产品是医疗设备的通信连接模组，解决设备的连接问题。目前主要覆盖的是二类、三类医疗器械，与此同时还提供一些模块级的方案和小型工具产品。技术上以嵌入式为主，但最基本的还是芯片级的创新。当然，不同的设备需要做专项的开发，目前项目已经涉及的有针对呼吸、注射、心电、移动医疗、急救等方面的控制系统。
随着我们对市场需求的不断探索，为了加强客户体验感，去年我们推出了人工智能的产品，使我们的产品线更有系统性、更完善。从目前客户的正面反馈来看，预计在未来几年市场需求将继续不断上升，相信我们的订单量也将会以倍数增加。
采访人员：器械公司研发连接通讯连接模块的能力如何，竞争环境怎么样？
谈林涛：对于协议开发者来说，医疗行业非常特殊，对行业的理解和认知需要经过多年的实践经验沉淀后，才能达到与之匹配的高度，所以跨行业专业性的兼顾要求非常高，而设备厂商如果自我研发则会需要在这部分投入巨大的人力成本和时间成本。而且，器械公司研发的设备年出货量有限，研发生产周期比较长，二类设备研发生产周期一般在两年左右，三类设备可能在四到五年，在相对固定出货量的前提下，增加大量长期成本在自研通信产品上是不合理的，所以器械公司通常选择和大型合作公司共同研发。
采访人员：医疗器械公司一旦合作稳定性应该比较高，更换器械中的设备是不是对销售许可证会有影响？
谈林涛：是的。医疗器械涉及的是患者的生命安全，所以对于产品各个环节的品质都有严格要求，通常不会轻易地更换供应商，包括通信层面的。而且，这个层面的供应商必须能达到国际的标准，如果我们不是来自高通的专业人员，估计国内的市场也不容易打开。
医疗行业对部分技术往往是谨慎的、滞后性的，但对稳定性和安全性的要求极高。因为一旦设备出现问题需要召回，即使是一个部件有问题， 7年间售出的产品都可能被召回，影响非常大；海外的货品若是召回，公司需要面对仓库管理、运费、罚款等各方面售后处理上的压力。所以医疗行业对供应商的安全性和各方面的业务支持能力要求非常高。
采访人员：通讯连接层做完后，还有哪些创新业务可以做？
谈林涛：创新点很多，我认为物联网下一个发力点在电池技术上的改革，传感器的寿命本身就比较短，我们会往充电技术、储能技术、能源传播的一些方向去创新。
物联网产业空间很大，智能化的响应空间也很大。从系统级理解，在一个终端里面分三部分：感知部分，计算部分和连接部分。这三个环节缺一不可，它是一个链条，最重要的就是连接。关于连接，一种是点对点连接，比如在传统打印机上插一个硬件，使打印机从原来没有无线联网的能力，升级为拥有无线联网的能力；另一种是集中式的技术，如果蓝牙和Wi-Fi里面有个路由器或一个 AP接入点，就可以连接更多东西。分页标题
采访人员：有没有规划多吸引一些开发者到里面来提供一些好的应用？
谈林涛：当一家公司在市场上有一定的占有量，就成为了一个平台，当我们在不断拓展用户的同时，市场占有量就在同比增加，品牌知名度也在不断提升，平台就渐渐扩大了。对于大平台，相信是每一个开发者的向往。目前公司处于上升期，所以我只寻求更加合适的人才，采用更适合我们未来规划的应用。
采访人员：现在整个公司大概有多少人？现在销售这方面的人员够吗？
谈林涛：现在公司有60多人，相比销售团队的人数，我们更加重视销售团队的质量。我们的销售不同于传统的销售，我们目标性强，例如行业中占比最大的客户只有三家，如果我们不能成功拿下这三家，就没必要做这个细分行业。销售的主要工作是让客户知道我们的产品，了解我们的公司，知道我们对他们的价值，从而达到互相共赢的关系。目前成为我们客户的公司，相当于成为与我们的规划达成共识的长期合作伙伴，所以我们对销售人员的沟通力、合作能力以及是否具备服务精神等都有综合的要求。
采访人员：自连在医疗领域的应用上，从大家直观感受上来说实际上解决了哪些问题？
谈林涛：拿人工智能结合物联网来举例，在养老院里如果有老人跌倒，通过给老人佩戴的手环，我们第一时间就可以在其他地方获得这个信息。手环是没有视觉的，需要搭配摄像头来工作，而传统的局域网网络摄像头布局不需要改动，就在原先布局中新增加一个边缘盒子就可以实现远程智能监控。
采访人员：在做了设备的连接后，有考虑做数据的增值业务吗？
谈林涛：我不认为这些数据我们可以变现，这些数据的变现应该是更专业公司提供的专业服务，我们更专注于解决的是稳定性、安全性，以及有效性的问题，这些提供我们的用户更好的体验，使我们的产品更完善，才是我们工作的重点。
采访人员：自连科技未来规划是什么样的？
谈林涛：接下来几十年的时代就是以科技为核心竞争力的时代，科技将会影响我们几十年。科技是什么？我们做的产品里面要有独创性，要有独特性，要有各方面差异化的一些特性，我们要把该有的功能做好做精，这是我们的信念，对此我们也十分有信心。我们是带着诸多成功案例的创业团队，这是其一；第二，自连有来自成熟大企业的一些研发管理经验的专业人才，可能更容易成功，原因是我们在遇到大的问题的时候，能够有具体解决问题的思路和方法。第三，我们在生产安全和质量意识上有更强的自我要求，尤其在质量上的要求会很高。第四，我们还在开拓中国以外的市场，海外重品质和高技术要求的客户，可以为中国企业的科技发展带来动力，同时也有利于带动国内市场整体对品质的认同。
与我们合作的实验室是价值40亿美元的实验室，能看到世界上最先进的芯片设计和新的测试性验证。我们把所有的时间都花在拓展更广阔的技术领域以及前沿的合作资源，在这个基础上，再重新去选择一个方向突破，会帮助很大。
另外我们还在开拓细分领域，为包括360在内的更多企业打造视觉边缘计算的设备，缓解云端压力，通过边缘计算的产品，将工业边缘计算和流失数据在边际上的场景落地。
以现有产品为基础我们会不断挖掘细分客户的需求，如此细分行业的投资者会更多。我们的目标是三年后在细分领域做到数亿销售额，净利润可以上亿，以现在的利润率来看，是可预见的，可预估的。
结语
自连科技定位医疗器械行业壁垒较高，合作客户比较稳定，在服务的医疗器械种类越来越多的情况下，会更加受头部的器械公司关注，相信自连科技将是医疗器械IoT升级改造中的重要引领者。
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