「钱江晚报小时新闻」通过新零售打造了新纪录，单柜5天卖700多件！原本不擅线上的女装品牌钱江晚报·小时新

钱江晚报·小时新闻采访人员鲁佳文/摄
化妆品柜台前摆着很多瓶瓶罐罐，导购正在补光灯下对着手机向粉丝们介绍手中的商品……这样的场面你去银泰百货逛一定能看到，导购直播是银泰百货在疫情期间快速实现复工复产的新零售方式之一。随着门店恢复营业，直播场景也从在家里变成了商场柜台前，而直播也从化妆品延伸到服饰等各个专柜。

文章图片
小时采访人员了解到，像银泰百货的Pit女装品牌，通过导购直播、社群运营等新零售方式，销售逆势增长超过三成，在银泰的单个专柜5天售出700多件，打造了新的销售纪录。

文章图片
原本线上销售比例不到2%
疫情让品牌加速新零售脚步
Pit这个品牌是2006年诞生的，最早是做买手店开始的。 2013年开始做自己的品牌，聚焦轻复古、快时尚、小趣味。 2015年， Pit开始进驻购物中心和百货渠道，第一家银泰的专柜在武林银泰。单店业绩从刚开始的一年三四百万，到2019年的980万。
到目前为止， Pit在银泰共有24家店铺，全国有近200家， “如果今年不是疫情的影响，在银泰的销售应该会过亿。 ”
疫情打乱了节奏，让这个原本并不重视线上销售的品牌快跑上线。
“所有的线下门店闭店之后，有一点慌了，商讨怎么办？”Pit品牌营销中心副总朱琳琳对小时采访人员说， “我们所有的业绩基本都是通过线下门店产出，线上的占比非常低，大概比例不到2% 。 ”
2月1日， Pit的公司管理层开了第一次会议，成立了应急经营小组，预测2020年应该怎么调整。朱琳琳说，他们最先想到的是启动社群营销，让导购在家里工作起来。 “我们把所有的VIP拉进一个门店的社群，门店员工在群里发产品素材图。从每个专卖店开始，到每个百货购物中心。 ”
“其实之前导购也有加客户微信，但一直都是一对一的，没有拉群。因为我们当时也考虑过，社群是需要花时间经营的，如果没有足够的自信能够给到消费者喜欢的内容，就要谨慎一点。 ”朱琳琳告诉小时采访人员，是疫情促成了这件事，社群的内容也越来越丰富，从一开始的发图，到后做了抢购秒杀，还做了直播。 “现在我们要思考的是，怎么把社群更好地运营下来，还有要培养门店导购成为带货主播。 ”

文章图片
从社群营销到电商平台
全域营销打造新零售模式
疫情让Pit整个团队对新零售越来越重视，除了社群营销，也开始发力电商板块。
朱琳琳介绍，社群这个端口，基本上以折扣商品为主，和银泰喵街是两种不同的客群，喵街上更多是卖新品为主，以推荐好货为方向。
此外， Pit还和银泰更紧密地结合，参加了银泰的品牌日、导购分佣、喵街轰趴、超值购等一些线上销售引流的活动。 “2月10日以后那几天，我们业绩还蛮好的，五天有几家门店都做了五百件以上销售。 ”
小时采访人员注意到几个数据， Pit在银泰百货24个专柜成立新零售专项小组，首次参与银泰百货的品牌日销售同比提升六成，目前全域销售占比超四成。
从2月7日开始做导购在家直播，到门店全面恢复后导购实现在家直播和柜台直播同时推进的新阶段，武林银泰Pit品牌导购直播，业绩提升远超两倍。
“未来，我们线上的业绩可能会占到40%到50% 。 ”朱琳琳认为，接下来的数字化运营还需要构建，把线上渠道和线下渠道，包括代理商门店的商品全部打通，同时把线上货源和线下门店货源做一些更有效的互动去触达，和营销活动结合提升业绩。 “用数据化分析预售打造爆款，数据化运营会员，都是今年要探索的。 ”

文章图片
银泰新零售模式的新玩法
所有导购帮全部品牌带货
“在银泰线下， Pit确实做得不错，尤其像武林店这家店单店销售今年有望过千万，优势就是线下的导购能力非常强，然后会员粘度做得非常好。 ”银泰百货女装品类高级经理张霞告诉小时采访人员， Pit当时的短板是线上不够重视，疫情成了加速器。
一般来说，女装线上销售好的品牌，全年线上销售占比可达15%-20% 。张霞说，女装是非标品，线上导购其实并不好做，光靠卖低价是产不出销售业绩的，要通过搭配提升客单和连带才能产出更高的销售。 “今后，女装会更多在卖场里打造直播间，这也是很多品牌在考虑的事。 ”
另外，银泰在做的导购分佣活动，还有一个赋能导购的大胆设想，让导购帮品牌卖更好的货，帮导购卖更多的货、赚更多的钱，让所有的导购来带所有品牌的货。
怎么理解？银泰百货喵客分佣项目产品负责人张兆朋介绍，数字化运营以后，导购面向的是所有喵街或者所有银泰的顾客群体，卖的不仅仅是自己品牌的货。比如像Pit品牌的导购员可以推荐类似关联品牌更多的货源，还可以推更多潜在的客户。从品牌的角度来讲，原本只能让自己的导购员来卖货，现在整个银泰有几万导购称之为喵客，以及本身做分销做得很好的KOL ，甚至是消费者的导购，所有的客群都可以利用起来，通过分享分佣的方式能帮品牌卖更多的货。分页标题
据了解，经过三年数字化改造，银泰新零售为品牌提供数字化新基建。喵客分佣项目，疫情期间发挥了强大能量。商品的数字化、人（导购、顾客）、场的数字化是银泰新零售三年非常重要的成果，也是疫情期间得以新零售复工方式快速启动的基础。
【「钱江晚报小时新闻」通过新零售打造了新纪录，单柜5天卖700多件！原本不擅线上的女装品牌】“我们也希望导购的个人能力都能得到提升，做主播对个人的要求蛮高的，我们有专门的直播团队和直播培训课程，让导购自己学怎么去活跃气氛，怎么跟粉丝互动，怎么带货等，而银泰会员就是流量赋能。 ”张兆朋说。